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Nº Horas: |
160
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Titulación: |
consultar |
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Bolsa de Trabajo: |
Este curso no tiene bolsa de trabajo |
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Pyme: |
No
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Convocatoria: |
Abierta
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Colectivo: |
consultar
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Documentación Necesaria: |
Nif/Nie
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Salida Laboral: |
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DESTINATARIOS:
• Trabajadores que requieran de formación especializada en materia de técnicas eficaces de ventas y negociación, y que, bien por razones organizativas, de polivalencia, movilidad funcional, desarrollo profesional u otras, pudieran precisar la adquisición de competencias en este área. Como norma general, los destinatarios son técnicos, mandos y trabajadores cualificados que pertenecen al área comercial de la empresa.
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Objetivos: |
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OBJETIVOS GENERALES:
• Adquirir y practicar los conceptos y técnicas adecuados para desarrollar una estrategia eficaz de ventas, mediante la investigación de las condiciones del mercado, la estrategia de consulta y la planificación de soluciones a las necesidades de los clientes.
• Conocer y practicar las técnicas más eficaces para cerrar las ventas de forma satisfactoria, centrándose en los aspectos que más preocupan a los clientes , aprendiendo cómo reconocer las señales de compra, examinado el tratamiento de objeciones y cómo realizar el seguimiento de los clientes.
• Contribuir al desarrollo profesional de los participantes, mejorando su empleabilidad mediante aprendizajes funcionales que supongan la adquisición de competencias relevantes en el Sector.
• Inculcar en los participantes la importancia del uso de estrategias eficaces de ventas que promuevan el desarrollo comercial de la empresa.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
• Adquirir y practicar los conceptos y técnicas clave asociados con el estudio del mercado para la elaboración de una estrategia eficaz de ventas.
• Analizar y practicar el desarrollo de una estrategia de consulta a los clientes en el marco de una estrategia eficaz de ventas.
• Conocer y practicar los conceptos y herramientas relacionados con la generación de soluciones a los problemas y necesidades explícitas e implícitas de los clientes.
• Adquirir y practicar los conceptos y técnicas asociados con la presentación de los beneficios del producto para el cliente.
• Analizar y practicar las técnicas adecuadas para confirmar el interés de compra del cliente y tratar adecuadamente sus objeciones.
• Conocer y practicar las técnicas más usuales en el cierre de ventas.
Competencia General: El participante al finalizar el curso será capaz de:
• Desarrollar una estrategia eficaz de ventas, aplicando las técnicas más adecuadas para analizar el mercado, consultar a los clientes, generar soluciones acordes con las necesidades del cliente, destacar los beneficios del producto, responder a las objeciones, detectar las señales de compra y proceder al cierre y seguimiento de la venta.
Unidades de Competencia: El participante al finalizar el curso estará en disposición de:
• Reconocer y aplicar las herramientas de análisis adecuadas para desarrollar el estudio del mercado en el contexto de una estrategia eficaz de ventas.
• Desarrollar una adecuada estrategia de consulta a los clientes en el marco de una estrategia eficaz de ventas.
• Aplicar las técnicas adecuadas para generar soluciones a los problemas y necesidades de los clientes en el marco de una estrategia eficaz de ventas.
• Identificar y presentar los beneficios del producto para el cliente en el marco de una estrategia eficaz de ventas.
• Identificar las señales que indican que un cliente está decidido o no a comprar.
• Responder adecuadamente a las objeciones del cliente.
• Realizar el cierre de las ventas utilizando las técnicas de cierre más usuales.
• Realizar un seguimiento adecuado de las ventas.
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Metodología: |
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Nº horas teóricas: 48 horas
Nº horas prácticas: 112 horas
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Programa: |
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CONTENIDOS TEÓRICOS:
U.D. 1. ESTUDIO DEL MERCADO.
(Nº horas teóricas: 3 horas// Nº horas prácticas: 6 horas) TOTAL: 9 horas
U.D. 2. CONSULTA CON LOS CLIENTES.
(Nº horas teóricas: 3 horas// Nº horas prácticas: 6 horas) TOTAL: 9 horas
U.D. 3. DESARROLLO DE SOLUCIONES.
(Nº horas teóricas: 4 horas// Nº horas prácticas: 8 horas) TOTAL: 12 horas
U.D. 4. MOSTRAR LOS BENEFICIOS.
(Nº horas teóricas: 3 horas// Nº horas prácticas: 6 horas) TOTAL: 9 horas
U.D. 5. CONFIRMAR EL INTERÉS EN EL PRODUCTO.
(Nº horas teóricas: 3 horas// Nº horas prácticas: 6 horas) TOTAL: 9 horas
U.D. 6. CERRAR LA VENTA Y HACER UN SEGUIMIENTO.
(Nº horas teóricas: 4 horas// Nº horas prácticas: 8 horas) TOTAL: 12 horas
MÓDULO 2: NEGOCIACIÓN Y ATENCIÓN AL CLIENTE
CONTENIDOS TEÓRICOS:
U.D. 1. LA ATENCIÓN AL CLIENTE COMO VENTAJA COMPETITIVA.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 2 horas) TOTAL: 3 horas
U.D. 2. EL PROCESO DE ATENCIÓN AL CLIENTE.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 3 horas) TOTAL: 4 horas
U.D. 3. TRATAMIENTO DE QUEJAS Y RECLAMACIONES.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 2 horas) TOTAL: 3 horas
U.D. 4. LA ATENCIÓN AL CLIENTE COMO VENTAJA COMPETITIVA.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 2 horas) TOTAL: 3 horas
U.D. 5. EL IMPACTO EN LA IMAGEN DE NUESTRA EMPRESA.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 2 horas) TOTAL: 3 horas
U.D. 6. LA COMUNICACIÓN.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 3 horas) TOTAL: 4 horas
U.D. 7. HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN ORAL.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 3 horas) TOTAL: 4 horas
U.D. 8. SECUENCIA DE UNA EFICAZ RELACIÓN CON LOS CLIENTES.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 2 horas) TOTAL:3 horas
U.D. 9. SITUACIONES DIFÍCILES CON LOS CLIENTES.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 3 horas) TOTAL: 4 horas
U.D. 10. INTRODUCCIÓN A LA VENTA.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 3 horas) TOTAL: 4 horas
U.D. 11. LAS FASES DE LA VENTA.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 3 horas) TOTAL: 4 horas
U.D. 12. LA VENTA CONSULTIVA.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 3 horas) TOTAL: 4 horas
U.D. 13. LA FASE DE PREPARACIÓN.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 3 horas) TOTAL: 4 horas
U.D. 14. LA FASE DE CONTACTO.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 3 horas) TOTAL: 4 horas
U.D. 15. LA FASE DE INFORMACIÓN.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 3 horas) TOTAL: 4 horas
U.D. 16. LA FASE DE ARGUMENTACION.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 2 horas) TOTAL: 3 horas
U.D. 17. LA FASE DE CIERRE/COMPROMISO.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 2 horas) TOTAL: 3 horas
U.D. 18. ANÁLISIS Y SEGUIMIENTO DE LA VENTA.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 3 horas) TOTAL: 4 horas
U.D. 19. NECESIDAD DE UNA NUEVA CONCEPCIÓN.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 2 horas) TOTAL: 3 horas
U.D. 20. NUEVO ENFOQUE DE ORIENTACIÓN AL CLIENTE.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 2 horas) TOTAL: 3 horas
U.D. 21. ENFOQUE DE EMPRESA ORIENTADA AL CLIENTE.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 2 horas) TOTAL: 3 horas
U.D. 22. APORTACIÓN PERSONAL EN UNA EMPRESA ORIENTADA AL CLIENTE.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 3 horas) TOTAL: 4 horas
U.D. 23. EL POR QUÉ DE LA NEGOCIACIÓN.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 2 horas) TOTAL: 3 horas
U.D. 24. QUÉ NEGOCIAR.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 2 horas) TOTAL: 3 horas
U.D. 25. CÓMO NEGOCIAR.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 3 horas) TOTAL: 4 horas
U.D. 26. EL MÉTODO THOMAS KILMANN.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 3 horas) TOTAL: 4 horas
U.D. 27. LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 3 horas) TOTAL: 4 horas
U.D. 28. FASES Y TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN.
(Nº horas teóricas: 1 horas// Nº horas prácticas: 3 horas) TOTAL: 4 horas
CONTENIDOS PRÁCTICOS:
* Simulación: “Estudio del mercado”. En esta simulación, se reunirá con Patricia Dávila, jefa de ventas de zona de la división de productos para el consumidor. La zona de ventas de Patricia es una de las más productivas de Icon. Ella le hará una serie de preguntas a fin de discutir distintos métodos utilizados para supervisar las condiciones del mercado actuales y las tendencias de los consumidores, así como qué factores conviene tener en cuenta a la hora de investigar posibles clientes.
* Simulación: “Consulta con los clientes”.En esta simulación, se reunirá con Amanda Díaz, comercial y una de sus colaboradoras en el departamento de servicios web de Exportaciones Icon. A Amanda le acaban de asignar la gestión de Importaciones Alcántara, un posible cliente en busca de un servicio de diseño para un sitio web. No tiene muy claro cómo llevar a cabo la consulta con los representantes de este cliente acerca de las necesidades de la empresa. Como colega, deberá usar los pasos de la estrategia de consulta a fin de ayudarle a desarrollar una propuesta de venta y consultar con los representantes de Alcántara.
* Simulación: “Desarrollo de soluciones”. En esta simulación, debe reunirse con Marcos Robinson, propietario de Soluciones informáticas WireNet, y Elisa Tamudo, directora de negocios de la misma empresa. Desean poner en marcha un sitio web en Internet y un catálogo en línea. Como comercial del departamento de servicios web, es necesario que siga los pasos adecuados para desarrollar una solución que satisfaga sus necesidades.
* Simulación: “Mostrar los beneficios”. En esta simulación, se reunirá con Julia Serrano, directora de oficina de Comunicaciones y Accesos S.L., y Pablo Vázquez, director de compras de la misma empresa. Julia y Pablo están pensando en comprar una gran cantidad de mobiliario modular para oficinas. En una conversación telefónica previa, mencionaron que estaban interesados en comprar en Icon. Es su responsabilidad demostrar los beneficios del mobiliario de oficina de Icon. Para ello, debe identificar los aspectos que más les preocupan y hacer frente a ellos.
* Simulación: “Confirmar el interés en el producto”. En esta simulación, se reunirá con Mónica Washington, directora de oficina de Productos Técnicos Atlas. Usted se ha desplazado a la oficina de Mónica en Madrid para asistir a esta reunión porque ella tiene algunas dudas acerca de la adquisición de un gran sistema de telefonía que se adecue a los doscientos empleados que tiene actualmente Atlas, así como a cualquier ampliación que realice la empresa en el futuro. Tres días antes de la reunión, le envía un paquete con información para ayudarle a tomar una decisión. Debe confirmar el interés que tiene Mónica en adquirir el sistema de telefonía. Para ello debe reconocer las señales que indican que no está dispuesta a comprar y determinar las razones de esta actitud. También debe responder de forma adecuada ante sus recelos.
* Simulación: “Cerrar la venta y hacer un seguimiento”. En esta simulación, se reunirá con Kevin Wright, director de compras de Distribuidores Integrados. Ha hablado por teléfono con Kevin previamente acerca de unos suministros de red que está interesado en comprar y ahora se ha desplazado a Zaragoza para finalizar la negociación. Tendrá ocasión de proponerle una oferta con limitación temporal para un plan de garantía amplio..
* Análisis de casos simulados o reales de desarrollo de estrategias eficaces de ventas en diferentes sectores económicos.
* Realización de ejercicios y supuestos cortos de estrategias de ventas.
* Desarrollo de un supuesto completo de desarrollo de estrategias de ventas.
* Análisis y estudio de documentación y materiales complementarios.
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Requisitos de acceso: |
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Requisitos obligatorios:
- Estar dado de alta en la seguridad social o como autónomo en el momento de inicio del curso.
- Ser residente en España.
- Pertenecer al convenio de Madera.
Para hacer efectiva la matrícula para este curso, es imprescindible:
- Rellene el formulario de Matrícula Paso 1 y 2 que verá pinchando en el botón: "Preinscripción en el curso".
- Enviar la Fotocopia DNI y Cabecera Nómina o cupón de autónomo más reciente. |
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Observaciones: |
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consultar |
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