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Nº Horas: |
150
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Titulación: |
consultar |
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Bolsa de Trabajo: |
Este curso no tiene bolsa de trabajo |
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Salida Laboral: |
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Profesor:
ANTONIO VILCHES GUERRA
Ingeniero Industrial. Consultor y formador en empresas. |
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Objetivos: |
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Saber orientar la venta y el marketing de empresa a empresa a la generación de negocio, y a la oferta de valor para el cliente, es una necesidad vital que tienen hoy las empresas; este curso capacitará a los alumnos a saber planificar, dirigir los departamentos de marketing y venta de empresa a empresa, B2B, utilizando las mejores prácticas, últimas herramientas y técnicas desarrolladas y experimentadas con éxito por las empresas líderes.
Los OBJETIVOS fundamentales son que el alumno al finalizar el curso pueda:
- Diseñar y desarrollar una estrategia y un plan de venta y marketing estratégico y operativo de empresa a empresa.
- Saber de una forma clara y práctica, cómo diseñar la investigación y planificación comercial por unidades estratégicas de negocio y clientes, orientada al valor y que genere negocio, coherente con el marco estratégico de la misión y visión de la organización.
- Definir y diseñar un plan de oportunidad de nuevas ventas y clientes, identificando los factores críticos para cerrar con éxito la venta.
- Definir y desarrollar un mapa estratégico de relaciones con la Unidad de Poder de Decisión de la Empresa Compradora. |
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Metodología: |
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Metodología de estudio:
Cada curso cuenta con una documentación que se descarga a través de Internet, complementada con el estudio de casos reales y ejercicios diversos.
Los alumnos residentes en España o países sin Institución Asociada, también pueden adquirir la documentación impresa, para ello consulte la opción del WEB Formación a Distancia - ¿Cómo se estudia? - Material didáctico.
Los alumnos residentes en otros países deben consultar con su Institución Asociada.
El profesor responde a las dudas a través del Campus Virtual. La comunicación entre alumnos sobre los contenidos del curso también se establece a través del Campus Virtual.
Se realizan Pruebas de Evaluación continuas y algunas deben enviarse al profesor para su revisión.
Para culminar el curso, el alumno deberá realizar un examen final presencial de 1 hora que se llevará a cabo en diferentes sedes tanto en España como en el Extranjero. El alumno dispone de 2 convocatorias de examen.
Evaluación:
La formación "A Distancia" exige regularidad y disciplina desde la primera semana del curso. Los alumnos que van dejando los cursos para los últimos 15 días antes del examen acaban por no presentarse. Para el control del seguimiento del curso existen dos tipos de ejercicios: Los Ejercicios de Repaso y los Cuestionarios de Control. Los Ejercicios de Repaso son ejercicios de autoevaluación y por tanto no se corrigen. Los Cuestionarios de Control sí se corrigen y deben ser enviados al Aula Virtual a través de Internet, en las fechas fijadas en el calendario académico. Algunos cursos cuentan con otros tipos de evaluaciones específicas adaptadas a los objetivos del curso y el temario; estos casos se explican en las primeras páginas de la documentación del curso. Además valora académicamente la “Presencia” en el aula Virtual al menos una vez por semana. Puede ver más información sobre este tema en la opción del WEB Formación a Distancia - Evaluaciones y Diplomas.
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Programa: |
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CONTENIDOS DEL CURSO
1. La elección de las posibles estrategias para la proposición de valor al mercado B2B local y global.
2. Identificación, definición y ponderación de las Unidades Estratégicas de Negocio de la empresa, UENs.
3. Análisis de la Evolución del Escenario de los Clientes Empresariales. 4. Definición, diseño y desarrollo del plan de marketing estratégico de empresa a empresa.
5. Cómo diferenciar y posicionar la oferta de Valor en el Mercado de la venta de empresa a empresa.
6. Definición, diseño y desarrollo del marketing mix operativo.
7. La Dirección Comercial en el marketing de empresa a empresa.
8. El equipo de ventas: Key Customer Relationship Managers. KCRMs. 9. Evaluación y Planificación de la Oportunidad de Venta (Opportunity Plan).
10.Modelo de Negocio y Cuadro de Mando Decisional. Business Intelligence. El CRM en la Venta Estratégica y el Marketing Industrial. |
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Requisitos de acceso: |
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consultar |
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Observaciones: |
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* IMPORTANTE:
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- Fecha de inicio: Octubre
- Fecha de fin: Junio
- Duración: Anual
- Modalidad: A distancia online
- Precio: 1000 Euros
- Créditos: 8 créditos (6 créditos ECTS (150 horas))
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