| |
 |
| |
 |
Nº Horas: |
consultar
|
|
|
| |
|
Titulación: |
Título de la Universidad de Barcelona. Además, todas las personas que superen la evaluación obtendrán la titulación de la Escuela de Administración de Empresas. |
|
| |
|
Bolsa de Trabajo: |
Este curso no tiene bolsa de trabajo |
|
| |
|
Salida Laboral: |
| |
|
consultar |
|
| |
|
Objetivos: |
| |
|
Tanto en tiempos de crisis como en los de bonanza, el departamento de ventas es el responsable máximo de generar recursos para las empresas, el aumento de la competitividad y de los cambios constantes en los mercados condiciona directamente la gestión de los equipos de ventas.
Cada vez más las empresas necesitan de profesionales formados y con experiencia en la creación, gestión y desarrollo de equipos y redes de vendedores.
El Máster en Dirección y Gestión de Ventas se dirige a los profesionales del área de ventas que desean en un próximo futuro dirigir equipos de ventas, y que en la actualidad estén desempeñando funciones de vendedor, jefes de venta, delegados de zona o responsables de delegaciones comerciales.
Podrás compartir los problemas de tu mercado con expertos y compañeros que trabajan en otros mercados y entornos para poder entender otras prácticas de éxito que podrás implantar en tu mercado.
Entre los principales beneficios para seguir el programa:
- Obtendrás una visión global del departamento de ventas dentro de una
organización empresarial, desde la óptica de gestión y optimización de los
recursos disponibles.
- Adquirirás los conocimientos y las herramientas de gestión inherentes a
la dirección de los equipos de ventas.
- Desarrollarás las habilidades directivas que te permitan crear y dirigir
equipos de venta que generen mayor valor añadido a tu organización.
- El diseño pedagógico prevé análisis de problemas, discusiones de casos
y trabajo en grupo. Se enfatiza, desde su comienzo, la vivencia del rol de un director de ventas.
Durante el programa Dirección y Gestión de Ventas, los participantes realizan un proyecto de plan de ventas sobre un producto o servicio en un mercado real, con un doble objetivo: especializar a los participantes en los sectores económicos de su interés individual e implantar de forma real aquellos conocimientos y habilidades
transmitidos a lo largo del programa. |
|
| |
|
Metodología: |
| |
|
En un entorno donde se den las circunstancias adecuadas, la suma de la inteligencia de los individuos genera una inteligencia colectiva excelente.
Nuestra metodología propia y única consiste en vivir la experiencia del
aprendizaje compartido, en la cual los participantes son el eje central, y los profesores y los materiales pedagógicos y tecnológicos completan los recursos necesarios e imprescindibles para que pueda generarse tal experiencia.
Una experiencia de aplicación práctica inmediata
Nuestra metodología se fundamenta en la combinación del aprendizaje práctico y los conocimientos teóricos, y requiere, además, la participación activa de los alumnos con sus opiniones y puntos de vista en los diferentes espacios de comunicación del campus. Para ello, los participantes, además de trabajar la documentación que se les entrega, deben analizar y resolver casos prácticos que
están basados en situaciones empresariales reales y simuladas.
La participación de los alumnos así como el trabajo en equipo constituyen un elemento esencial en el desarrollo del programa. De esta forma se profundiza y se enriquece la formación, ya que se complementa y mejora con la diversidad de opiniones y experiencias de los participantes.
Todo el material de apoyo necesario que se utiliza durante el curso –ejercicios, manuales, casos prácticos, lecturas de artículos– se facilita a través del campus para que los estudiantes puedan seguir las diferentes materias.
OBS está orientada al desarrollo de competencias, conocimientos y habilidades facilitando la comunicación flexible e inmediata, promoviendo la discusión efectiva y fomentando el trabajo en equipo y la interacción entre los participantes. En OBS no eres tan sólo un espectador, debes ser un actor esencial. Utilizando los documentos
de referencia, casos de estudio y simulaciones y los más avanzados entornos de colaboración virtual que Internet pone a tu alcance, se genera una experiencia rica de aprendizaje.
La base del éxito del modelo consiste en la comunicación entre
todos los participantes. En nuestras aulas virtuales trabajarás
con personas de diferentes sectores, debatirás y solucionarás
casos junto a profesionales con experiencias diversas y puntos de
vista distintos. Ante un mismo caso, la diversidad de enfoques te
aporta una perspectiva más amplia para tu aprendizaje y tu trabajo.
El conocimiento no es una esencia concentrada en una persona. Trabajando conjuntamente en los casos prácticos que cada uno aporta, la solución a las cuestiones planteadas no viene únicamente de la mano de un experto, se construye en base a la experiencia, la visión, la creatividad y la capacidad de los componentes del grupo.
Con la mejor conexión
Cuando en OBS hablamos de conexión no estamos sólo hablando de tecnología, sino de profesionales, de expertos, de profesores, de empresarios, de emprendedores, de personas inquietas, participativas, abiertas a preguntar y responder, a plantear y sugerir, interesadas por todo lo relacionado con el entorno humano, empresarial y social en el que desarrollan su labor. Personas con
experiencia y con grandes dosis de motivación y capacidad para aportar su mejor visión sobre las cuestiones y los temas que se plantean en cada sesión. Es precisamente esa conexión a lo largo de todo el curso la que conforma grupos entre los que se construyen relaciones de alto valor humano y profesional.
El valor de la conexión, del networking cualificado basado en la confianza que da el tiempo y el esfuerzo compartido, es un activo primordial que permanece en el tiempo, aun cuando el curso se ha terminado.
OBS desarrolla una metodología intercomunicativa en la que la participación del alumno es básica.
Los alumnos tienen, además, la oportunidad de participar en diversas actividades, seminarios o conferencias organizadas por EAE y UB, que completan el aprendizaje en las aulas y contribuyen a vivir con mayor intensidad la experiencia OBS.
2.- Modelo de Evaluación
El modelo de evaluación tiene como ejes clave:
- Contribuir a un seguimiento constante del programa.
- Asegurar el aprendizaje y uso de los conceptos y procedimientos presentados.
- Valorar el grado de consecución de los objetivos del programa que deberán traducirse en habilidades y competencias profesionales.
La evaluación se realiza de forma continuada a lo largo de todo el programa, existiendo para cada una de las asignaturas una serie de actividades que el alumno deberá realizar y que serán evaluadas por el profesor/a, quien informará al alumno de la calificación obtenida en cada una de ellas (escala numérica de 1 a 10), así como de los aspectos a mejorar en caso necesario.
El esfuerzo adicional realizado por los alumnos en su participación en actividades voluntarias y el progreso positivo continuado a lo largo de cada asignatura también son aspectos considerados por los profesores en el momento de establecer una calificación numérica como resultado global del aprovechamiento de la asignatura.
La evaluación global del programa resulta de la media de las distintas asignaturas que lo constituyen y la valoración del Proyecto Final, siendo condición indispensable que la media de las calificaciones obtenidas en las distintas asignaturas sea positiva. |
|
| |
|
Programa: |
| |
|
1. Concepto de venta
1.1. Cómo está cambiando la venta
1.2. ¿Qué es vender?
1.3. Cualidades y aptitudes del vendedor
1.4. Estilos de venta
1.5. Nuevos aspectos en la venta
1.6. Hacia la venta emocional
2. Los Mercados y los Clientes
2.1. El vendedor y su plan de Marketing
2.2. El entorno competitivo
2.3. Análisis macro y micro
2.4. Microsegmentación de clientes
3. Diferentes metodologías de venta, diferentes perfiles de vendedor
3.1. Diferentes tipos de venta
3.2. El vendedor como habilidad o conocimiento
3.3. ¿Vender es una profesión?
3.4. Vendedores vs metodologías comerciales
3.5. El carácter, la personalidad y la comunicación
4. Estrategias y objetivos comerciales
4.1. Cultura de empresa: marco de la estrategia comercial
4.2. Definición de la estrategia comercial basada en el análisis de mercado
4.3. El Marketing y las Ventas, dos caras de la misma moneda
4.4. Diseño y segmentación de los objetivos comerciales
4.5. Modelos de fijación de objetivos al equipo comercial
5. Organización del equipo de ventas
5.1. El posicionamiento de ventas en la organización
5.2. Determinación del tamaño del equipo de ventas
5.3. Puestos y funciones del área comercial
5.4. Modelos de asignación del equipo de ventas
6. Políticas de Gestión de RRHH
6.1. Reclutamiento interno y externo
6.2. Técnicas de selección de personal
6.3. Formación de equipos de venta
6.4. Política retributiva de equipos de venta
6.5. Técnicas de motivación de equipos de venta
7. La campaña de ventas, planificación y gestión
7.1. Proceso de Planificación Estratégica de la Empresa
7.2. Elaboración del Plan de Ventas
8
8. Elementos de control de la actividad comercial
8.1. Cuadros de mando
8.2. Análisis de las desviaciones
8.3. Medidas Correctoras
8.4. Planes de Contingencia
9. Satisfacción y Fidelización de clientes
9.1. Análisis de la satisfacción del cliente
9.2. Retención vs Fidelización
9.3. Incrementar valor a partir de la Fidelización
9.4. Programas rentables de Fidelización
10. Economía de la actividad comercial
10.1. Actividad Comercial vs la función financiera de la empresa
10.2. Planificación económica y financiera
10.3. Gestión de los flujos de cobros y su incidencia sobre las ventas
11. El Plan de Ventas |
|
| |
|
Requisitos de acceso: |
| |
|
Para acceder al programa es necesario disponer de experiencia profesional en el ámbito de la Venta. Además, es recomendable disponer de titulación universitaria. En caso de no disponer de alguno de los requisitos mencionados, el acceso al programa será valorado por la Dirección del Programa.
Las personas que superen la evaluación del programa y cumplan los requisitos académicos establecidos por la UB, obtendrán el título de la Universidad de Barcelona. Además, todas las personas que superen la evaluación obtendrán la titulación de la Escuela de Administración de Empresas.
Para poder obtener la titulación de la UB es necesario disponer de Titulación Universitaria de Grado (Ingeniería, Licenciatura o Diplomatura). En caso de no disponer de una Titulación Universitaria de Grado, una vez superadas las diferentes evaluaciones, se obtendrá un diploma de extensión universitaria de la UB.
|
|
| |
|
Observaciones: |
| |
|
Duración: 10 meses + 2 proyecto
Dedicación: 300h + 60h proyecto
1.- Presentación
El Máster en Dirección y Gestión de Ventas de OBS es el único Máster en Dirección y Gestión de Ventas del mercado en lengua española. La mayoría de escuelas de negocio ofrecen programas en marketing y comercialización o en comercialización y ventas, pero el nuestro es el primero centrado y especializado en el ámbito de la Dirección y la Gestión de Ventas.
¿Cuál es la diferencia entre la comercialización y la venta? Mientras la
comercialización se centra en el proceso comercial, muy orientado al marketing operativo, especialmente en el mix de venta, la venta se especializa en los procesos, los métodos y las personas: las principales variables de la actividad de venta (reemplaza a “la venta se especializa en las variables de la venta: procesos, métodos y personas” que estaba antes). Qué es vender, qué procesos
necesita y qué tipo de vendedor son necesarios para cada tipo de venta.
El Máster da respuesta a preguntas como: ¿A quién le voy a vender? ¿Qué queremos vender? ¿Cómo hay que vender? ¿Qué tipo de vendedor necesitamos? Para ello, os ofrecemos las técnicas, herramientas más actuales y prácticas que te permitirán desarrollar tu función y responsabilidad, desarrollando tus habilidades directivas, de relación y capacidad de mando que te faciliten la óptima dirección de la fuerza de ventas.
No es un secreto que en la actualidad estamos asistiendo a un incremento de la competitividad y a continuos cambios que se están produciendo en un entorno cada vez más globalizado, lo cual condiciona notablemente, el proceso de dirección y gestión de los equipos de venta.
Por ello, las empresas precisan de profesionales altamente cualificados y preparados para asumir con decisión el papel que se les asigna. Ejecutivos capaces de diagnosticar problemas, aplicar técnicas de análisis y tomar decisiones
C.- UN CLAUSTRO DE PROFESORES EN ACTIVO PROFESIONALMENTE
La contrastada experiencia de nuestros Directores de Programa en el diseño de los cursos y la tutorización personalizada de nuestros profesores, con su conocimiento y experiencia de las materias y los casos, así como su permanente actualización en cada disciplina, son la garantía que da a tu titulación el valor práctico que las empresas requieren.
Con ellos contrastas lo aprendido, tomas decisiones y validas tus hipótesis para convertirlas en métodos aplicables de forma inmediata. En OBS, el claustro de profesores te asegura una experiencia de aprendizaje que combina los conocimientos de la práctica con el rigor académico, ya que todos los profesores del Máster en Dirección de Ventas son profesionales en activo en el mundo empresarial
de las más destacadas y prestigiosas empresas del territorio nacional e internacional y de la gestión comercial y de ventas, con una amplia experiencia ytrayectoria tanto en la empresa como en la actividad formativa en distintas Business Schools.
Director del Programa
Víctor Barajas Caseny
Socio Director de Auladeventas consultores
Diplomado en Organización de empresas. EAE
Máster en Marketing. ESADE
Máster en PNL. Instituto Gestalt
Profesores
Alberto Amat de Grandes
Director Financiero y Área Económica del RCD. Espanyol
Posgrado en Finanzas y Marketing Internacional. UCF
Grado Superior en CCEE y Empresariales. UIC
Pau Calderón
Director General de ShackletonAd Barcelona
Máster en Dirección de Marketing. ESADE
Posgrado en Administración y Dirección de Empresas. UPC
Diplomado en Comunicación. UB
Esteban Fernández
Director de Ventas de Cobega/Coca Cola
Licenciado en Filosofía por la Universidad de Navarra
Elia García Saura
Directora de Comunicación de Tau Cerámica
Máster en Dirección de Marketing. ESADE
Licenciada en Económicas. UV
Evarist Juncosa Ribes
National Account Manager de Barcardí, SA
MBA/MIM. ESADE
Licenciado en ADE. EAE-UPC
10
Lorenzo Muriel Redondo
Director Formación y Desarrollo Comercial del Deutsche Bank
Máster en Derecho Empresarial. Arthur Andersen
Máster en PNL. Instituto Gestalt
Licenciado en Derecho
Joan Piñol Forcadell
Director General de Alares
Licenciado en Psicología, Especialidad Industrial. UB
PDG. IESE Business School
Juan Luis Pagés Lara
Director de Marketing y Servicios de Asepeyo
MBA. ESADE
Ingeniero Industrial. UPC
Gemma Segura Virella
Directora del Área de Marketing y Comunicación de EAE y OBS
Máster en Dirección de Marketing y Comunicación. UOC
Licenciada en Humanidades. UOC |
| |
|
|
|
|
