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Nº Horas: |
240
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Titulación: |
Master En Marketing, Dirección De Ventas y Publicidad |
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Bolsa de Trabajo: |
Este curso no tiene bolsa de trabajo |
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Salida Laboral: |
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Objetivos: |
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- Dominar las nuevas técnicas de investigación de mercados: dinámicas de grupo, paneles, fuentes de información secundarias...
- Detectar necesidades y expectativas de sus clientes. Ofrecer soluciones convenientes
- Dominar las técnicas de análisis de su cartera de productos, y conocer todas las estrategias para obtener el mayor grado de rentabilidad de la gama
- Conocer los factores claves para el lanzamiento de productos, fijación de precios, elección canales de ventas y la campaña de publicidad
- Dominar las nuevas técnicas de ventas
- Detectar necesidades y expectativas de sus clientes. Ofrecer soluciones convenientes
- Incrementar su capacidad de persuasión
- Liderar un departamento comercial y saber delegar
- Elaboración de presentaciones eficaces, tanto orales como escritas
- Gestionar y organizar su cartera de clientes a través de la fidelización y de la creación de valor |
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Metodología: |
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Programa: |
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1. MARKETING RELACIONAL: Nuevo enfoque del Marketing
- La base de datos como herramienta estratégica de la empresa:
- Creación de una base de datos, Segmentación por comportamiento de compra: Clasificación ABC clientes.
- Data mining: Explotación de los datos.
- Estrategias de Venta relacional:
- Acciones defensivas dirigidas a fidelizar y optimizar a clientes actuales.
- Acciones ofensivas dirigidas a clientes potenciales.
- Acciones de recuperación de clientes perdidos.
2. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
INVESTIGACIONES CUALITATIVAS:
- Metodología: planteamiento, elección de la técnica, muestreo, trabajo de campo y análisis de resultados.
- Principales técnicas cualitativas: Reuniones de grupo, entrevistas en profundidad y técnicas proyectivas.
INVESTIGACIONES CUANTITATIVAS:
- La encuesta; proceso metodológico y tipos.
- El cuestionario: Diseño, estructura, formulación de preguntas y el pretest.
- Diseño de la muestra: Métodos de muestreo, determinación de la muestra y error muestral.
- Otras técnicas: Panel, Ómnibus, Tracking...
3. INVESTIGACIÓN EN EL PLAN DE MARKETING
- Análisis del entorno (Pest).
- Análisis del entorno competitivo (análisis de las cinco fuerzas).
- Análisis interno de la empresa.
- Análisis del comportamiento del cliente. Herramientas para analizar el comportamiento y las necesidades del cliente.
4. DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO: ANÁLISIS DAFO Y CAME
- Analizar los puntos fuertes y débiles de la empresa para poder tomar decisiones estratégicas.
5. FIJACIÓN DE OBJETIVOS: Mercado Total, Potencial y Meta
- Cuantitativos: Volumen, Cuota y Margen en unidades y €.
- Cualitativo: Posicionamiento.
6. ELECCIÓN DE ESTRATEGIAS
- ESTRATEGIAS CORPORATIVAS.
- ESTRATEGIAS DE CARTERA.
- ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTOEN EL MERCADO.
- ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.
- ESTRATEGIAS DE MARKETING-MIX
7. PLANES DE ACCIÓN
8. POLÍTICA DE PRODUCTO / SERVICIO
- Gama de productos.
- Producto genérico, esperado y ampliado.
- Atributos tangibles e intangibles.
- Servicios añadidos.
- Estrategias de marca.
- Estrategias de Packaging.
- Estrategias en función al ciclo de Vida del producto.
9. POLÍTICA DE PRECIO
- Estrategias de precios.
- Condiciones de venta.
- Descuentos y bonificaciones.
10. EL PLAN DE PUBLICIDAD
¿Cómo desarrollar una campaña de Publicidad?
- El Briefing.
- Investigación de Producto, competencia, mercado y consumidor.
- Definir objetivos de comunicación.
- Campaña de comunicación.
- Poscionamiento.
- Estrategia creativa.
- Plan de Medios:
- Conceptos básicos: medio, soporte, público objetivo, rating, share, afinidad, audiencia útil. Cobertura, frecuencia: OTS, tirada, difusión...
- Ventajas y principales formatos de los medios: de TV, Radio, Prensa, Revistas, publicidad exterior, Cine e Internet.
- ¿Cuándo emplear cada medio y por qué?
- Fuentes y Base de datos: EGM, OJD, SOFRES...
- La Agencia de Medios.
11. POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN
- Cómo hacemos llegar el producto a nuestro cliente.
- Canales de distribución: Mayoristas, minoristas...
- Estrategias intensiva, selectiva y exclusiva.
12. LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
DESARROLLO Y ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
PLAN DE VENTAS
- La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas.
- Análisis de la situación de ventas.
- Fijación de objetivos de ventas.
- Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos.
- Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (regiones, zonas, rutas y vendedores).
- El sistema de información y control de las ventas.
- Cuadros de mando.
- Medidas correctoras y planes de contingencias.
13. PLANIFICAR LA RED DE VENTAS ACTUAL Y A MEDIO PLAZO. DIRIGIR EQUIPOS DE VENTAS
- Las funciones y los puestos.
- Perfiles actuales y futuros y adecuación de personas a los puestos: las capacidades necesarias.
- El proceso de selección o integración:
- Reclutamiento, selección evaluación y formación.
- El manual de ventas.
- El plan de carrera en ventas.
- Sistemas de motivación y animación.
- Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos.
- La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación.
- La evaluación y el seguimiento de la red de ventas.
14. LA GESTIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS
- El presupuesto comercial y su elaboración.
- La estructura de ingresos y las cuentas claves.
- La estructura de costes y de gastos.
- El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económica financiera de la empresa.
- Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su adaptación a la cuenta de resultados.
- Los programas de inversiones en distribuidores y clientes.
15. INTERNET Y EL COMERCIO ELECTRÓNICO
- Análisis de la website de la competencia, análisis de las necesidades interactivos de nuestro target y posicionamiento de nuestra oferta en Internet
- Objetivos, selección de contenidos y estilo de nuestra website.
- Pasos y dónde acudir para publicar una web: selección de hosting, registro de dominios, diseño técnico y gráfico, la figura del webmaster y actualización de contenidos...
- Alta en buscadores: Cómo aparecer en los primeros puestos de un buscador, las meta-tags y principales parámetros de funcionamiento de los buscadores como Google o Yahoo.
- Técnicas para generar tráfico en nuestra web.
- Técnicas para la Promoción en Internet.
- Formas de pago seguras a través de internet.
- E-mailing cómo herramienta de Marketing en Internet.
16. LOGÍSTA APLICADA AL MARKETING
- Funciones de un departamento de Logística Integral.
- Decisiones sobre necesidades y ubicación de almacenes, manipulación de materiales y servicio post-venta.
- Política de compras y Aprovisionamiento.
- Política de Gestión de Stocks: materias primas, producto terminado y control del inventario.
- Procesamiento de pedidos y aplicaciones informáticas: Sistemas electrónicos EDI y otras técnicas de información: código de barras, lectores ópticos, transmisión de datos vía telefónica, scanners...
- Decisiones sobre palets, cajas, jaulas, containers, cintas transportadoras, estanterías móviles...
- Contratación del transporte terrestre o marítimo: tarifas.
CASO PRÁCTICO: EL PLAN DE MARKETING Y VENTAS |
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Profesores: |
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Requisitos de acceso: |
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- EMPRESAS que necesitan extraer una mejor rentabilidad de su cartera de productos, equipos de ventas y estrategias comerciales.
- PROFESIONALES que asumen todas las funciones de marketing y comercialización de su empresa.
- PERSONAS que quieren incorporarse al mundo de la venta con garantía de conseguir grandes éxitos. |
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Observaciones: |
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