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Nº Horas: |
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Titulación: |
Máster en Dirección Comercial y Marketing |
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Bolsa de Trabajo: |
Este curso no tiene bolsa de trabajo |
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Salida Laboral: |
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Objetivos: |
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Dotar a los participantes de los conocimientos y herramientas necesarios para el desarrollo de las funciones y activi-dades de marketing y de ventas en la empresa. Perfeccionar, mediante una formación práctica, los conocimientos adquiridos y desarrollar las habilidades directivas para la coordinación y dirección del departamento comercial.
Mejor conocimiento de los consumidores y de las herramientas de marketing que facili-ten las decisiones comerciales.
Capacitar a los participantes en el diseño de estrategias y programas de acción que garanticen la rentabilidad y la permanencia de las empresas en el mercado
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Metodología: |
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Programa: |
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Este programa se desarrolla a través de sesiones en las que se combinan la presentación de conceptos y metodologías con la preparación y discusión de numero-sos casos prácticos por parte de los alum-nos.
El cuadro de profesores está formado por directivos y especialistas en las distintas áreas y contenidos del curso, los cuales cuentan con una amplia experiencia tanto docente como profesional.
1. Estrategia y política de empresa
• Principios básicos de la administración
• Estructuras de la organización actual
• Herramientas de la dirección empresarial
• Liderazgo y motivación
• Principios de la estrategia del marketing
• Marketing estratégico
2. Finanzas aplicadas al marketing
• La función financiera de la empresa
• El sistema de información económico-financiero
• El balance
• La cuenta de resultados
• El análisis económico-financiero
• Análisis de costes para la toma de decisiones
3. Fundamentos de marketing
• Marketing: Concepto y evolución
• El entorno del marketing
• Planificación estratégica
• Sistemas de información de marketing
• Análisis de oportunidades de mercado
• Estimación de la demanda
• Segmentación y posicionamiento
• Marketing mix
4. Investigación de mercado y análisis de los consumidores
• La investigación comercial
• Estadística aplicada a la investigación comercial
• El proceso de la investigación comercial
• Diseño de la investigación y fuentes de datos
• Proceso de recolección y proceso de medición de datos
• El cuestionario. Técnicas de muestreo. Trabajo de campo
• El reporte de la investigación
• Tipos de estudio: Investigación cuantitativa e investigación cualitativa
• La investigación comercial y las nuevas tecnologías
• Comportamiento del consumidor: Proceso de toma de decisiones y variables determinantes internas y externa
5. Políticas de marketing
• Política de productos
o Concepto de producto
o Clasificación de productos
o Cartera de productos
o Estrategia de desarrollo de nuevos productos
o Ciclo de vida de productos
o Decisiones estratégicas de productos y marcas
o Estrategia de posicionamiento
o Funciones del Brand Manager o Product Manager
• Política de precios
o Concepto de precio
o Concepto de demanda y elasticidades
o Elementos fundamentales en la fijación de precios
o Métodos de fijación de precios
o Punto muerto o umbral de rentabilidad
o Tipos de precios y optimización del precio de venta
o Estrategias de precios
• Política de comunicación
o La comunicación empresarial
o El mix de comunicación
o La publicidad: Objetivos, mensajes y briefing
La campaña de publicidad
Establecimiento del presupuesto de la publicidad
El plan de medios: Gestión y compra de medios
Relación del anunciante con la agencia de publicidad
Evaluación de la eficacia de la publicidad
o Relaciones públicas, patrocinio y mecenazgo
o Marketing promocional
La promoción de ventas
Diferentes tipos de promociones
Diseño de un programa promocional
Ley del comercio minorista, sobre prácticas promocionales
Análisis de la eficacia de las promociones
o Merchandising, trade marketing y catergory management
Estructura del comercio moderno
Evolución del concepto de cliente
Nuevas herramientas de gestión comercial
El valor de la marca, el valor del establecimiento y el valor del cliente
• Política de distribución y logística
o Naturaleza de la distribución
o Funciones de la distribución
o Canales de distribución
o Flujos de la distribución
o Costes de la distribución
o Objetivos de la distribución: Cualitativos y cuantitativos
o Decisiones de distribución: Elección de los canales, ubicación de los canales y nú-mero de canales
o Estrategias de distribución: Distribución propia/ajena, cobertura del mercado, sistema comercial y comunicación (push-pull)
o Análisis de los clientes intermediarios
o Logística comercial
6. El CRM en la gestión de la dirección de marketing
• El CRM en la gestión de marketing
• Estrategia de CRM
• ¿Qué impulsan las inversiones en software CRM?
• Desafíos ante su introducción
• Implantación práctica
• Emprender el viaje hacia el CRM y gestión del cambio
• ERP, data warehouse, análisis OLAP, data mining
7. Marketing relacional
• El marketing relacional
• Conceptos clave de fidelización de clientes
• CRM como modelo
• La creatividad
8. Marketing y e-business
• Principios y aplicaciones
• Perspectivas y evolución
• Comercio electrónico abierto y cerrado
• Apertura de nuevos mercados
• Publicidad en la red
• Estrategias de implantación empresarial del e-Commerce
9. Dirección y gestión de la función comercial
• Fundamentos, definiciones, funciones y alcance de la dirección comercial
• Habilidades: Técnicas de venta y negociación comercial
• Previsión de venta
• Equipos comerciales: Gestión de equipos, estructura comercial y organización comercial
• Selección, formación, motivación, remuneración del equipo comercial
• La continuidad de la venta: Atención al cliente, CRM, fidelización
• Servicio postventa
• La planificación comercial
10. Ámbitos de actuación
• Marketing industrial
• Marketing de servicios
• Marketing político
• Marketing internacional
11. Plan de marketing
• El plan de marketing
• Análisis internos y externos, objetivos, decisiones, estrategias y tácticas
• Planes de acción
• Presupuesto de marketing
• Control de la gestión comercial
• Planes de contingencia
12. Habilidades directivas
• Toma de decisiones
• Hablar y presentar en público
• Dirección de equipo
• Dirección de reuniones
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Profesores: |
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Requisitos de acceso: |
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Participantes y modalidades: Se trata de un programa que puede resultar de alto valor tanto para directivos y técnicos de los departamentos comerciales y de marketing de empresas u otras instituciones no lucrativas, como para otros directivos y profesionales que deseen complementar su formación comercial y de marketing.
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Observaciones: |
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Proceso de admisión: Para matricularse en cualquiera de los cursos de Postgrado, CESMA lleva a cabo un proceso de selección y admisión de los candidatos basado en la realización de entrevistas personales, cuya misión es comprobar el nivel de formación y/o experiencia previa acreditadas, a efectos de garantizar la idoneidad del colectivo de asistentes.
Durante este proceso nuestra dirección aca-démica asesorará y orientará en relación con el contenido y metodología del programa, así como sobre la adecuación e idoneidad del mismo a los intereses profesionales de cada candidato.
Orientación profesional: CESMA cuenta con un departamento especializado dedicado exclusivamente a prestar los siguientes servi-cios a los alumnos matriculados en este programa:
- Orientación para el desarrollo de su carrera profesional y/o acceso al mercado laboral
- Propuesta de ofertas para la realización de prácticas en empresas para los alumnos con menor experiencia
- Ofertas de trabajo y mejora de empleo
CESMA cuenta hasta la fecha con la colabo-ración de más de 2.700 empresas en este departamento
Algunas de las empresas con las que tenemos cerrados convenios de Prácticas y Bolsa de Empleo
Abbott Laboratories, AC Comunicación Global, AC Nielsen, Accenture, Axa, Airtel, Alcampo, Allianz Seguros Y Reaseguros, American Express De España, Apple Computer, Avon Cosmetics, , Bankinter, Bassat Ogilvy, BBVA, Bebecar, Blockbuster Video España, BMW Financial Services E.F.C. S.A., BT Ignite España, Brucker Española, Biofocus, Cableuropa, Caja Madrid, Campofrío, Carrefour, Coca-Cola, Cofares, Colegio De Economistas, Colgate, Comunitel, Cronos, Decathlon, Dell Computer, Deloitte & Touche, Demoscopia, Deutsche Bank, Dia, Disney Channel, Doxa, Dulcimar, Edf, Eresmas Interactiva, Ergo, Ericsson, Espasa Calpe, Estudiantes, Eurobusiness España, Europcar, Excelia, Expasión Exterior, Farmacéuticos Sin Fronteras, Federación Española De Baloncesto, Ferrovial-Agroman, Finanzauto, Ford España, Fimestic, France Telecom, Fujitsu España Services, Francomor, Foror 5 Consultores, General Mills Ibérica, Gladiator, Glass Watch, Global Estrategias, Globalia, Globally, Grupo Adecco, Grupo Amena, Grupo Prisa, Grupo Vip's, Heineken España, Hilti Española, Heptium It Solutions, Hispanomocion, Holanplast Iberica, Hoya Lens Iberia, Hotel H10 Villa De La Reina, Heras Aguirre, Hbp Internacional Agreements, Hay Selecciàn Cm, Iberia Lae, Ibm Global Service, International Press Relations España, Interoute, Intrum Justitia Creditor, S.A, Inversiones En Tecnologias De La Formacion, Iria Regalos, Itarsa, Item, Iuno Events, Ibercondor, Jazz Telecom, Jet Line, Johnson Wax, Jt International Iberia, Jungle Box, Jural Promotores Publicitarios, Juste, J. A. Llorente & O. Cuenca, Kimberly Clark, Kpmg, Kraft Jacobs Suchard, Kronsa Internacional, L'oreal, La Chambre, Laboratoires Martin-Johnson&Johnson-Msd, Lanetro, Lactalis Iberia, Larcovi, Leroy Merlin, Level Data, Loewe, Madritel, Mahou S.A., Make A Team, Market Place, Mapfre Vida, Mas Que Un Caramelo C&Ch, Mensatel, Microdata, Mim, Mrm Partners S.A., Naranja O'clock, Nefab, Newton, Nh Hoteles, Norcontrol, Nueva Economöa Foro De Comunicacion Y Negocios, Nortempo, Netcam Iberia Valores, Nbs Norman Broadbent, Netcam Iberia Valores, Offi Telefonia, Office Depot, Ogilvy Interactive, Ogilvyone Worldwide, Omodomo, Opel España, Otis Zardoutdoormedia, Oya, Overture Spain S.L, Parque Tematico De Madrid S.A, Pc City, Pelayo Mutua De Seguros, Perfumes Loewe, Pfizer, Pierre Fabre Dermo Cosmetique, Portal De Comercio Exterior, Prensa Joven, Psa, Qbox, Que Idea, Quero, Quicknet, Randstad Empleo E.T.T, Recoletos Grupo De Comunicación, Reigest, Renault España Comercial, Retevision Movil, Rh Directivos, Royal Canin Iberica, Rumbo, Saatchi & Saatchi, Sanitas, Schering, Schweppes, Senda Editorial S.A., Sesa Start Consultores, Siemens, Sogecable, Sun Microsystems, Telcom, Telefónica de España, Telefónica Móviles, TPI (Telefónica Publicidad e Información), Television Y Sonido Telson, Telepizza, Terra Networks, The Phone House, The Walt Disney Company Iberia, Ticket Restaurant, Trazo Publicidad, UBS España, Uniconsult Intregrated Business Services A.I.E, Unidad Editorial, Unide, Unilever España, Uniprex, Unique Interim, Universal Music Spain, Universal Pictures Iberia, Vcstimeless, Vedior Servicios De Outsourcing, S.A, Vellavision, Via Red Servicios Logísticos, Vinci Hoteles, Virgin Play, Vnu Business Publications, Vodafone, Volkswagen Finance, Vrg Y Asociados, Warner, Wasser, Watson Wyatt, Wayin Iberia, Wd40, Web Trust Technologies, S.A, Weber Shandwick Iberica, Workcenter, Wottoline, Wunderman, Xeros Engineering Systems, Xtra Telecom, Yahoo, Young & Rubicam, Zeleris, Zero Press, Zona De Ocio…
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