A Coruña: 19 y 20 de octubre 2010
Oviedo (Asturias): 30 de noviembre y 1 de diciembre 2010
Valladolid: 9 y 10 de noviembre 2010
PRESENTACIÓN
Negociar los mejores tratos posibles con los proveedores puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. En este Seminario aprenderemos cómo preparar y llevar una negociación de forma profesional.
Veremos cómo una negociación bien preparada puede aumentar substancialmente las posibilidades de éxito. Analizaremos cómo establecer unos objetivos en la negociación que sean realistas y factibles, y cómo desarrollar una estrategia de negociación.
También estudiaremos el arte de hacer preguntas, de escuchar de forma activa, y el uso de tácticas y diversas técnicas de persuasión.
PROGRAMA
1ª JORNADA
Determinantes psicológicos de la negociación
· Sensibilidad para descubrir datos ocultos.
· Habilidad para distinguir lo relevante de lo superficial.
· El análisis cualitativo como complemento del cuantitativo.
· Convencer o negociar.
Variables psicológicas en la negociación
· Encuadre psicológico de la negociación.
· Imposición o facilitación.
· Ponerse en el lugar del otro.
Práctica de negociación con técnicas de rol.
El comportamiento no verbal
· La expresión gestual, la postura corporal, la aproximación, la mirada, el apretón de manos como reveladores de disposición e intenciones.
· Tácticas no verbales: uso del cuerpo.
2ª JORNADA
Preparación de la negociación
· Primeros pasos de la preparación de la negociación.
· Tipos de negociaciones.
Estrategia y tácticas
· Las tácticas o tratar de obtener el sí.
· Presentación de los temas.
· Las tácticas en la negociación.
La negociación propiamente dicha
· Reglas básicas y cualidades del negociador.
· La sesión de la negociación.
· Formalización y seguimiento de los acuerdos.
Negociaciones especiales
· Negociaciones internas.
· Situaciones externas.
· Negociaciones internacionales.
Caso práctico: Goodland Plastics Co. Ltd.