Programa
1 EL MARKETING Y LA DIRECCIÓN DE VENTAS
Introducción al Marketing.
¿Qué es el Marketing?, ¿Para qué sirve, y para qué lo vamos a utilizar nosotros?
Niveles del Marketing: Analítico, estratégico y táctico.
Plan de Marketing y Plan de Ventas: Análisis del proceso de Venta.
Identificación de oportunidades en el mercado.
Establecimiento de sistemas objetivos de evaluación del mercado.
Otros tipos de Marketing.
Investigación de Mercados.
¿Cuándo y cómo se plantea la investigación de mercados?
Etapas de la investigación.
Planificación. Métodos de muestreo, tamaño de muestra, cuestionarios…
Búsqueda de la información disponible: Datos Secundarios.
Búsqueda de la información en el mercado: Datos Primarios.
Análisis de los resultados
Toma de decisiones.
Segmentación y posicionamiento.
Check List en la Captación de la información comercial.
Fuentes de Información: 10 pasos para empezar a investigar.
La Información como clave para minimizar el riesgo en la toma de decisiones.
Tres áreas de investigación: El Sector, el liente y la Competencia.
Fuentes disponibles: Gratuitas y de pago.
Desarrollo de un CASO PRÁCTICO.
2 HERRAMIENTAS PARA LA DIRECCIÓN DE MARKETING Y DE VENTAS
La dirección del equipo de ventas.
Gestión eficaz del equipo de Ventas: El Rol del Director Comercial.
Funciones del Director Comercial:
Dirigir Personas.
Ser referente.
Concretar la estrategia.
Planificar y programar la actividad comercial.
Venta y servicio de calidad.
Seguimiento y evaluación.
Gestión por competencias: modelos y perfiles.
Procesos de Selección: Las claves del éxito.
El Plan estratégico de Clientes: Doce pasos para un plan efectivo.
Nuevo enfoque del Marketing
Análisis externo: Modelo 3C’s
Análisis de Cartera de Clientes Actual: La Pirámide
El Método: 10 Lecciones aprendidas.
Estrategia de clientes
Método de Implementación de la estrategia: Preparación, Diagnóstico, Decisiones y SeguimientoMedición.
Plan de Acciones Ofensivas: Captación de clientes nuevos y leads.
Plan de Acciones Defensivas: Desarrollo y Fidelización
Plan de Acciones contra la Tasa de Abandono.
CASO PRÁCTICO: Estrategias de fidelización.
Métodos para la Gestión de Productos y Servicios.
Marketing de producto: Estratégico y táctico.
El Desarrollo de nuevos productos y Servicios.
Crear valor para el cliente.
Innovación y oportunidades de negocio.
Fases para el lanzamiento de productos y servicios; Características, dificultades y medidas de éxito.
Estrategias en Función del Ciclo de Vida del Producto.
Herramientas que incrementan la efectividad: Atractividad y posición competitiva.
El plan estratégico de la fuerza de ventas:
Métodos de Fijación de Objetivos, y Objetivos de Remuneración.
El plan estratégico y los objetivos de ventas: Bajar la estrategia.
El diseño del sistema de remuneración comercial
Variables cualitativas de la remuneración comercial.
CASO PRÁCTICO: Realización de un plan de remuneración.
Organización y Dimensionamiento de la Fuerza de Ventas:
El Papel del Director de Ventas:
ü Las oportunidades del cambio
ü Los problemas típicos
ü Te han promocionado
ü 10 consejos para el inicio
ü Las 3 esferas
El diseño de la organización de ventas.
ü El rol de la fuerza de ventas
ü Perfiles de la FFVV: variables, matriz y definiciones
ü Dimensionamiento de la FFVV
ü Alternativas Modelo Comercial
ü Alternativas RTM
El método de la organización de ventas.
ü Estrategia y Estructura: las 4 medidas
ü Estrategia y Ejecución
ü Perfiles y agenda: De la teoría a la realidad
ü Herramientas de la FFVV
ü Sistemas de incentivos y concursos
El equipo de ventas y la crisis.
CASO PRACTICO: Organización y Dimensionamiento
Gestión de Grandes Cuentas: Key Account Management:
El rol del KAM: Ubicación, Funciones, Interrelación y perfiles.
Cuentas Clave: Selección, gestión, estrategia y fidelización.
1. La Metodología en la gestión de clientes
La negociación
Politica y condiciones comerciales.
Actividad promocional.
Evolución de los Planes de acción: Cuadros de mando.
El rol de trade marketing en la gestión del cliente
Marketing Promocional.
¿Cómo, cuándo y porqué llevar a cabo una promoción?
¿Qué es lo que queremos y a quién queremos dirigirnos?
El Contenido, la técnica, y el canal más eficaz para lograr los objetivos marcados.
Medición de resultados y Benchmark de acciones promocionales.
Nuevos medios para apoyar las promociones.
Medición de resultados.
Técnicas de Venta: El método de Laura Cantizano, “Como Vender en 59 segundos”
La neuroventa nos aporta información sobre cómo funcionan las personas para
saber que les motiva a la compra y cuales son las emociones que el vendedor
tiene que tener en cuenta a la hora de persuadir y convencer.
Diferentes tipos de clientes.
Cómo generar confianza en el lenguaje verbal y no verbal
Tipos de información relevante para vender con convicción y no por precio.
Transformar la información interna de los productos, servicios y empresa en información que genere beneficios.
Método para utilizar la objeción como ventaja competitiva.
Técnicas de cierre para perfiles de clientes diferentes.
Convertir el no en un si.
Técnicas de Negociación
Las características del buen negociador
Tipos de estrategias para negociar.
Estructurar el MAN “la mejor alternativa a un acuerdo negociado”
Cómo negociar la ZOPA (zona de posible acuerdo)
Estrategias para modificar la percepción del cliente
Cerrar construyendo un futuro con el cliente.
La Dirección Estratégica y La estrategia.
Fundamentos de la Dirección estratégica
Fundamentos de la estrategia.
Técnicas para desarrollar estrategias dentro del Plan Comercial
Técnicas para la dirección estratégica:
Análisis de los recursos y capacidades
Análisis dinámico: Velocidad de respuesta y ventaja del primer entrante.
La finalidad de la estrategia: Identificar necesidades Insatisfechas, localizarlas, captarlas, satisfacerlas y mantenerlas satisfechas en el tiempo
Estrategias de Internacionalización.
Internacionalización y Globalización.
Entorno internacional.
Selección de Mercados.
Acceso a los mercados seleccionados.
Marketing Mix Internacional: Producto, distribución, adaptación de la política de marca, la fuerza de ventas, la promoción, la publicidad y las Relaciones públicas.
Métodos para la distribución y logística
Conceptos y funciones de la distribución.
El transporte y abastecimiento de los puntos de venta.
La distribución como función comercial e instrumento de marketing.
Distribución como eslabón final de la cadena de suministros (supply chain)
Sistemas de planificación y Control de operaciones.
Sistemas de calidad y mejora continua.
3LA GESTIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA
- Introducción a la gestión económico financiera
- Los factores clave de éxito en la gestión: Planificación y control estratégico
- El control por ratios económicofinancieros
- El presupuesto operativo y el análisis de las desviaciones presupuestarias.
- El control de las actividades operativas y de la gestión financiera
- Impacto de la logística en la toma de decisiones
- La cadena de valor
- El papel del controller en la organización y la elaboración del cuadro de mando
- El presupuesto comercial y su elaboración. (Stock, cifras post venta, ¿cómo afectan al presupuesto comercial?
- La estructura de costes y de gastos.
- El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económica financiera de la empresa.
- Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su adaptación a la cuenta de resultados.
- EJERCICIOS PRÁCTICOS SOBRE: Elaboración de Balances y de Cuentas de pérdidas y ganancias, gestión de costes, cálculo de márgenes comerciales…
4 EL PLAN DE COMUNICACIÓN.
La nueva Publicidad
1. La agencia de comunicación y el departamento de publicidad.
2. Estructura y áreas de trabajo
Departamentos de la agencia.
Organigrama
Áreas de trabajo
3. Relaciones anuncianteagenda: Elegir un agencia, captación de cuentas, remuneración y contratos en la agencia.
4. Otras figuras en el panorama de la comunicación.
5. Gestión y procesos de una campaña.
La Publicidad dentro del Plan de Marketing: Método de Planificación de Medios Publicitarios.
Briefing
Investigación: producto, competencia, mercado y consumidos
Definición de Objetivos de Comunicación.
Estrategia de Comunicación:
Posicionamiento
Estrategia creativa
Estrategia de medios Acciones
Presupuestos
Planificación de Medios
Consideraciones previas al plan de medios
La importancia del briefing
La definición del público objetivo
La necesidad de establecer objetivos: GRPs, cobertura, OTS....
Panorama de medios
De la estrategia a la táctica:
¿CUÁNDO? Conocimiento de la competencia
¿DÓNDE? Lo que aporta cada uno de los medios: Canales convencionales y no convencionales
¿POR QUÉ? Bases de Datos y herramientas (externas+propias)
¿CÓMO? La implementación táctica: ejemplos de campañas
Peculiaridades de negociación y compra en cada medio
ATL, Medios convencionales y Masivos
Evaluación previa de los resultados que nos da la planificación.
TV grp’s.
PRENSA Estudio General Medioslectores
OJD difusión, nº de ejemplares
RADIO EGMoyentes en oleadas
Evaluación posterior
La producción de las piezas gráficas: Tipología, materiales, soportes…
Las piezas audiovisuales: Spots, cuñas…
BTL, Comunicación no convencional
El evento como medio de comunicación y herramienta de marketing: Notoriedad y noticiabilidad.
El Marketing Experiencial.
El evento en términos de venta: Sampling, promociones, regalos promocionales…
Tipología de eventos: Corporativos, promocionales, especiales y de plataforma dirigida.
El Marketing ferial
Características de la comunicación en vivo: Diseño y timming del evento.
Plan de Marketing y Comunicación Online
Las 10 claves del SEO: Posicionamiento Natural en Buscadores.
¿Quiénes son mis clientes?
¿Cómo funciona google?
§ ¿En qué se fija un buscador cuando rastrea una página web?
§ Factores a tener en cuenta para posicionarnos.
§ ¿Cómo ve Google mi página?¿Cómo posiciona mi página de manera natural sin pagar?¿Cómo indexa a la competencia?
§ Relevancia On page: ¿Qué partes de mi web considera relevantes un buscador?
Claves de SEM Publicidad en buscadores de Internet.
Planificar una campaña de publicidad en Google:
§ Qué es Adwords. Como funciona. Ofertas y Ranking de los anuncios.
§ Herramientas de medición de Adwords para ganar eficacia de la campaña.
§ La figura del Google AdPlanner.
§ Publicidad en Redes de Afiliación: AdSense.
§ La importancia de la Landing Page.
§ Diseño de Banners y otros formatos publicitarios
§ Ejemplos de Campañas y sus ratios de conversión promedios
§ Precios y costes
§ La figura del Google AdPlanner.
Planificar una campaña en otros canales:
§ Publicidad en Facebook: Las Ad de Facebook
§ Publicidad en Youtube y Skype
Las Redes sociales:
Tipología y perfil de usuarios.
§ Facebook, Twenti, Twitter, Linkedin, Xing, Youtube…
Personal Branding
Nuevos canales y medios emergentes
§ El nuevo concepto de la Geolocalización: Foursquare, Google Maps…
§ Blogs corporativos
§ Rich Media
§ Teléfonos Móviles: Backberry, Smartphone, Tablet, IPhone…
§ Otros Canales emergentes: Spotify, Messenger, whatsapp …
Campaña de Publicidad en Internet: El Display
Pasos para planificar e implementar una campaña de display según objetivos.
§ Branding , Resultados, Afinidad…
Principales formatos.
§ Banner, Superbanner inferior, Barra fija expandible, Rich Media, Vídeoin banner, Product Placement, Patrocinio de sección, Publipost, botón, layer…
§ La importancia del “Call to action”
Estrategias de Branding
La arquitectura de marca como arma comercial
¿Por qué las marcas?
Metodología sobre la construcción de marcas
Algunos casos
El Plan General de Marca: Brand Building.
La Creatividad Publicitaria
Planificación estratégica
El Brief Creativo
Creatividad
360º:
Nuevos medios, nuevos puntos de contacto
Consumidores más informados y exigentes
Nueva forma de relacionarse del consumidor con los medios y las marcas
El futuro: Ideas contagiosas.
5 HABILIDADES DIRECTIVAS
Técnicas de Liderazgo
El papel del Liderazgo en una organización.
Modelo Tridimensional del Liderazgo: impulsar, orientar, integrar.
Ejercer Liderazgo.
Definición.
Influencia y confianza.
Evolución de los modelos: jerarquía frente a participación.
Administrar la autoridad.
Liderar a partir del talento de las personas.
Liderazgo Movilizador.
Liderar con confianza: delegar.
Equipos de alta competencia.
Pilares de la construcción de un equipo.
Características de los equipos de alta competencia.
Liderar las fases de desarrollo de un equipo.
Reflexión para la aplicación.
Planificación de reuniones y Gestión del tiempo
Tiempo de Calidad y POP (cuadro de propósito, objetivos y prioridades de tu vida)
Buscando el POP
POP y la realidad
La Rueda del Tiempo
Los ladrones de Tiempo
Defensa del Tiempo de Calidad
Reuniones Eficaces
Tiempo de Calidad con los demás
Tiempo de Calidad para uno mismo.
Gestión del Conflicto
Definiendo Conflicto
Estructura del conflicto: Personas, proceso y problema.
Técnicas para la resolución de conflictos.
Modelo General para trabajar conflictos.
Aspectos positivos y negativos del conflicto.
Marca Personal para tiempos de cambio:
Marketing y Marketing personal
Concepto de marca.
Nuestra marca personal
Construcción de nuestro propio carácter.
Mi marca, mi oferta.
El proceso de visualización: Misión, visión y valores.
Establecimiento de objetivos y metas personales
Público objetivo, mercado y competencia: Las 5 Fuerzas de Porter.
Estrategia y claves del éxito para una marca personal.
Imagen personal, visibilidad y reputación
Marketing Personal y Gestión de carrera.