PSICOLOGÍA de la venta
Esta es una parte de nuestro curso a la que otorgamos especial importancia, ya que consideramos como base fundamental del trabajo comercial el disponer de unos altos conocimientos sobre la psicología de la motivación y la toma de decisiones por parte de nuestros clientes, para poder influir en los mismos.
VALORES comerciales.
Es del todo necesario disponer de una ética comercial a la vez que de unos valores que hagan de nuestra profesión algo digno de realizar. Por encima de todo, nuestro trabajo no es una simple forma de ganarse la vida, es en sí una filosofía de vida que nosotros tenemos que saber respetar y exigir que sea respetada. El incremento del ego comercial se traduce inmediatamente en resultados de ventas
OBJETIVOS. Propios y de empresa
Difícilmente se entiende nuestro trabajo sin unas metas y retos que cumplir y que motive nuestra actividad. Los comerciales que no trabajan por objetivos difícilmente podrán superar la mediocridad. Los vendedores que trabajan con unos objetivos claros y definidos son los que consiguen sus propósitos con más seguridad y determinación.
VENDEDOR. Perfil y funciones.
El tener claros cuáles son losperfiles y las funciones de nuestra profesión ayuda considerablemente al entendimiento de cual ha de ser nuestro trabajo presente y futuro. Las diferentes condiciones personales de los profesionales de las ventas marcan nuestra trayectoria y definen en parte nuestros objetivos, la actitud que mantengamos frente a éstos marcarán el éxito o fracaso en nuestra profesión.
PLANIFICACIÓN y organización.
No existe un buen PROFESIONAL de las ventas desorganizado. Nuestro trabajo requiere organización y planificación. Un vendedor sin una planificación de su actividad perfectamente definida está condenado al fracaso. Los que entiendan esta profesión como algo que requiere una necesaria concentración en la organización y planificación serán unos profesionales de éxito siempre.
SEGMENTACIÓN del mercado.
Dentro de la planificación, merece especial interés el saber definir la segmentación del mercado objetivo al que nos tenemos que dirigir. El saber definir nuestra zona de actuación convenientemente, hace que focalicemos nuestros esfuerzos en aquellos mercados donde nuestros esfuerzos se verán más gratamente refrendado.
GESTIÓN del tiempo.
Esta suele ser una de las asignaturas pendientes dentro de los colectivos de ventas. El dedicar tiempo, y en muchos casos, hasta mucho tiempo, a cosas que consideramos urgente pero que no son importantes para nuestros objetivos, hacen que no seamos lo resolutivos que debemos ser. Es muy importante estudiar las diferentes formas en las que los ladrones de tiempo nos asaltan cada día para saber combatirlos.
LA PROSPECCIÓN. Cliente objetivo
¿Cuál es nuestro cliente objetivo?. No perdamos el tiempo con aquel que no necesita nuestro producto/servicio. Tenemos que saber cómo prospectar convenientemente nuestra cartera para definir donde centrar nuestros esfuerzos para que en menor tiempo conseguir mejores resultados.
LOS FILTROS. Estrategias útiles.
Cada día son más los obstáculos que nos impiden llegar hasta nuestro cliente objetivo. Secretarias, seguridad, porteros, etc.. Podemos estar todo lo preparados que consideremos para negociar con éxito con nuestros clientes, pero si no conseguimos saltar las barreras que nos impiden llegar hasta ellos, nunca podremos realizar convenientemente nuestra profesión.
LOS ARGUMENTOS de venta.
Los mecánicos, carpinteros, cirujanos, etcétera necesitan herramientas para realizar su profesión, nosotros los vendedores también tenemos las nuestras, y éstas son los argumentos. Sin argumento no hay venta. Sin argumentos no podemos convencer al cliente del por qué lo que le proponemos le puede beneficiar por encima de otras opciones. Los argumentos son la base de nuestro trabajo.
argumentos = ventas.
LA ENTREVISTA. Reglas de control
Una serie de regla rigen en el entorno de la entrevista de ventas, que estudiamos y analizamos en el trascurso de nuestros cursos. Estas reglas hacenque en todo momento el comercial tenga un control de la entrevista, que de no ser así, pasaría a ser controlado por nuestro interlocutor, perdiendo toda oportunidad de exponer nuestros argumentos de la forma que mejor nos convenga a nosotros.
LA NEGOCIACIÓN. El proceso.
El entendimiento de lo que comporta el proceso negociador es fundamenta la la hora de decidir las estrategias que regulan la interrelación que parte deun desacuerdo y que conlleva sus contradicciones. Se ha de ganar una venta manteniendo una relación. El estudio de estas reglas es necesario para cualquier comercial que aspire a ser un profesional de su trabajo.
CONSTRUIR Relaciones.
No es sólo cuestión de vender una vez, lo que deseamos es que el cliente mantenga una relación fructífera y perpetua con el comercial, para ello es necesario orquestar los sistemas de seguimiento necesarios para la construcción de una larga relación con nuestro cliente, con una finalidad muy concreta: Que seamos recomendados por nuestros clientes.
PERFILES de clientes.
Diferentes y determinados perfiles definen a nuestros clientes. El conocimiento de cómo podemos actuar en función de las diferentas tipologías de clientes con las que nos encontramos, hará que seamos capaces de influir en su decisión de compras.
TELÉFONO. Utilización eficaz
Esta herramienta, se está convirtiendo en un elemento imprescindible dentro del entorno de nuestro trabajo. El conocer las diferentes posibilidades que nos ofrece hará que consigamos, entre otras cosas, una gestión eficaz de nuestro tiempo. La utilización del teléfono como herramienta de apoyo a la gestión comercial puede ser una ayuda poderosa, pero a su vez su mala utilización nos puede cerrar muchas puertas.
COMUNICACIÓN. Verbal. No verbal
El lenguaje que utilizamos y cómo lo utilizamos. El énfasis que hacemosen nuestras ventajas diferenciales, como las exponemos para causar un mayor impacto en nuestro cliente, etc.
Se dice que el 80% de la comunicación que transmitimos no es verbal. El estudio de las posturas, los gestos, las muecas, de entender aquello que elcliente no nos dice con palabras, hará que seamos más eficaces al entender las negaciones que el cliente no nos comunica abiertamente.
REGLAS Y ESTRATEGIAS de decisión
¿Por qué compra la gente?. ¿Cómo toman sus decisiones?¿Qué les motiva a elegir esto o aquello?¿Qué no les motiva?. La reglas hacen que todos nosotros tomemos (o no) la decisión de comprar algo que debemos conocer a fondo si queremos hacer con efectividad nuestro trabajo.
CONVENCER e influir
Una serie de normas en la exposición de nuestros argumentos pueden hacer que el cliente se convenza de que es nuestra opción, y no otra, la válida a la hora de satisfacer sus necesidades. La palabra que mejor define el trabajo de ventas es “influir”. Cuanto mejor conozcamos estas normas, más capacidad tendremos de influir en nuestro cliente.
LAS PREGUNTAS. Los ejemplos
El trabajo comercial se basa principalmente, (y pese a lo que hacen muchísimos vendedores) en escuchar más que en hablar. Para poder escuchar, tenemos que saber preguntar. Pero las preguntas tienen que tener una finalidad que es importante conocer.
La utilización de ejemplos, perfectamente contrastados harán que el cliente viva en nuestra narración lo bueno y conveniente de lo que le estamos ofreciendo. Estas son herramientas poderosas en manos de los comerciales que las saben utilizar.
OBJECIONES del cliente.
En la venta profesional, las objeciones son vistas como una oportunidad inequívoca de conseguir la venta. No existen ventas sin objeciones. Lo que las motiva, sus definiciones, cómo contrarrestarlas, cuándo contestarlas, cómo contestarlas, etc., todo esto hará que sepamos controlar y proseguir en el entorno negociador. El no superar convenientemente las objeciones hará que perdamos la oportunidad de la venta.
CERRAR LA VENTA. Tipos de cierres
Es en este apartado donde muchos vendedores fracasan, y no nos cabe la menor duda, que es por una cuestión de actitud ante este momento que consideran crucial. Esta es una parte más del proceso negociador, ni la más importante, ni la menos importante, solamente una más. La actitud, entereza y la aplicación de las estrategias de cierre, harán que consigan muchas más ventas con éxito.
LA POSTVENTA. ¿Qué más desea?
El trabajo de ventas no finaliza con el cierre de la venta. Necesitamos mantener una relación abierta y franca con nuestros clientes. Debemos preguntarnos siempre ¿ A quién conoce, quien yo conozco?. Esto nos puede abrir más puertas y disponer de recomendaciones para futuras ventas.