| Titulación: | experto en direccion y gestión comercial y e-commerce |
| Convocatoria: | Cerrada. Consulta al centro sobre próximas fechas |
| Plazo de matriculación: | Cerrado. Consulta al centro sobre próximas fechas |
| Objetivos: | ObjetivosOBJETIVO GENERAL:
Dotar al alumno de herramientas prácticas para llevar a cabo una venta eficaz en la empresa. OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Dominar el proceso de Comunicación de enfoque directo a la venta como clave de la actividad comercial. Planificar y desarrollar de manera óptima las Entrevistas comerciales.
Conocer las diferentes Técnicas de Negociación como labor comercial principal.
Estudiar y analizar la figura del consumidor. Tomar conciencia de la importancia del Servicio de Atención al Cliente y la fidelización en la actividad comercial así como las principales herramientas para desarrollar su efectividad
Conocer las herramientas más utilizadas en la Gestión de Cartera de Clientes. Dotar al alumno de herramientas para hablar en público de manera eficaz. |
| Requisitos: | Para poder realizar estos cursos subvencionados por el Fondo Social Europeo y el Ministerio de Trabajo,debes cumplir los siguientes requisitos:- ser trabajador por cuenta ajena de una emrpresa privada española.
- estar dado de alta en el regimen general de la seguridad social y cotizar por ello.Si cumples estas condiciones,contacta con nosotros.
|
| Temario: | PROGRAMAGESTIÓN ESTRATEGICA COMERCIALMODULO 1 - Comunicación de enfoque directo a ventas
1. Flujos de comunicación. Análisis del proceso de comunicación
1.1 Comunicación bidireccional
1.2 Comunicación unidireccional
1.3 Lenguajes de comunicación
1.4 Tipos de Comunicaciones
2. Obstáculos de la comunicación
3. Intercambio de estímulos y mensajes
3.1 Favorecedores de la comunicación
3.1.1 Empatía
3.1.2 Escucha Activa
3.1.3 Comunicación no verbal
4. La comunicación comercial
4.1 La información en la empresa
4.2 Comunicación en la empresa
4.2.1 Comunicación interna
4.3 Comunicación en la fuerza de ventas
5. Cuestionario de evaluación MODULO 2 - Las entrevistas comerciales/ventas
1. Planteamiento y desarrollo de la entrevista
1.1 Preparación de la entrevista
1.2 Técnicas de preparación de la entrevista
2. La estructura de la entrevista de ventas
2.1 La toma de contacto
2.2 El sondeo
2.3 El argumentario
2.4 El Tratamiento de objeciones
2.5 Las técnicas de cierre
2.6 Las ofertas por escrito
3. La venta telefónica
3.1 Características de la comunicación telefónica
3.2Inconvenientes de la comunicación telefónica
4. Cuestionario de evaluación MODULO 3 - Técnicas de negociación comercial
1. Conceptos básicos de negociación
1.1 Las tres fuerzas de la negociación
2. Tipos de negociación
2.1 Tipología de clientes desde el punto de vista de la negociación
2.2 La negociación básica
2.3 La negociación compleja
2.4 La subasta
3. Fases de la negociación
4. Tipos de negociadores
5. Herramientas y tácticas de negociación
6. La negociación Internacional
7. Cuestionario de evaluaciónMÓDULO 4 - Comportamiento del consumidor
1. Conceptos básicos
2. Necesidades, motivaciones, deseos y demandas
2.1 Motivaciones de compra
2.1.1 Motivaciones Primarias
2.1.2 Motivaciones Secundarias
3. Proceso de toma de decisiones del consumidor
4. Cuestionario de evaluación MÓDULO 5 - El Servicio de Atención al Cliente
1. Introducción: El servicio de atención al cliente en los procesos de compraventa
2. El servicio postventa
3. Tratamiento de las reclamaciones
4. Control de la calidad del servicio
5. Cuestionario de evaluación MODULO 6 - La gestión de la cartera de clientes
1. La cartera de clientes
2. Clasificación de la cartera de clientes
3. La gestión de la cartera de clientes
3.1 La gestión por carteras
4. Cuestionario de evaluación MODULO 7 - Hablar en público
1. Introducción
2. Miedo a hablar en público
3. Preparación de la intervención
3.1 La idea clave
4. Estilo
5. El público
6. El lugar de la intervención
7. Duración de la intervención
8. La exposición
8.1 Introducción
8.3 ConclusiónDIRECCIÓN COMERCIALMODULO 1
Introducción al Marketing
1. Introducción
2. Evolución del Marketing
3. El Marketing en los Sistemas Económicos
4. Funciones del Marketing
5. Cuestionario de evaluación MODULO 2
Investigación de Mercados
1. La Investigación de Mercados
2. Planificación
3. Fuentes de Información
4. Métodos de Obtención de Información
5. Cuestionario de EvaluaciónMODULO 3
Marketing Estratégico
1. Introducción
2. Selección y Segmentación de Mercados
2.1 Definición del Mercado de Referencia
2.2 Análisis de la Macrosegmentación
2.3 Análisis de la Microsegmentación
2.4 Medición de la Eficacia de la Segmentación
3. Estrategias de Desarrollo
3.1 Estrategias Competitivas Genéricas
3.2 Estrategias de Crecimiento
3.3 Estrategias Competitivas Específicas
4. Herramientas de Análisis Estratégico
4.1 DAFO
4.2 Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter
4.3 Cadenas de Valor
5. Cuestionario de EvaluaciónMÓDULO 4
Política de Producto
1. Definición
2. Características de los Productos
3. Clasificación
4. Gamas, Líneas y Productos
5. Análisis de la Cartera de Productos
5.1 Fases de Vida de un Producto
5.2 Criterios Financieros y de Explotación
5.3 Herramientas de AnálisisMÓDULO 5
Política de Precio
1. Introducción
2. Fijación de Precios
3. Estrategias
4. Precios Psicológicos y Precios Redondos MODULO 6
Promotion
1. La Política de Comunicación
2. Publicidad
3. Promoción de Ventas
4. Relaciones Públicas MODULO 7
Política de Distribución
1. Introducción
2. Canales de Distribución
3. Distribución Física
4. Estrategias
5. Cuestionario de evaluación MODULO 8
Habilidades de Dirección
1. Introducción
2. Las Funciones y la Autoridad del Directivo
3. Liderazgo situacional
4. Motivación
5. Trabajo en Equipo MODULO 9
Dirección de Ventas
1. Organización del Equipo de Ventas
2. El Control de la Función Ventas
3. El Tamaño de la fuerza de VentasÁREA E-COMMERCETecnologías de la Información y la Comunicación
Definición de Comercio Electrónico
Comercio Electrónico: Elementos Fundamentales
Nuevas Oportunidades
Nuevos Retos y Posibles Dificultades
Modalidades de Comercio Electrónico.
Otros Recursos en InternetMODULO 1
EL ESCENARIO TECNOLÓGICO
Evolución y Servicios en Internet
Redes
Protocolos de Comunicación en Internet
Dominios
Formas de Acceso a Internet
Intranets
Extranets
Sitios Web: Estructura y Características
XMLMODULO 2
COMERCIO ELECTRÓNICO ENTRE EMPRESAS (B2B)
Definiendo el B2B.
EDI como sistema de intercambio electrónico entre empresas
Utilidad del B2B para las compañías
e-Purchasing
Tipos de Modelos de negocio en el B2B
Marketplaces
Ejemplos e iniciativas B2B en España
El B2B para las Pymes
Aspectos técnicos del B2B
Mercado del B2BMODULO 3
COMERCIO ELECTRÓNICO DE EMPRESA A CONSUMIDOR (B2C)
Introducción
Necesidades y Beneficios del B2C
Soluciones para el Comercio Electrónico B2C
Tienda Virtual
Centro Comercial o Mall Virtual
Infomediarios
Mercado del B2CMODULO 4
MECANISMOS DE PAGO Y ASPECTOS DE SEGURIDAD EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO
Cuestiones Generales sobre el Pago por Internet
Sistemas de pago en Internet
Pagos a través del teléfono móvil
Los sistemas de pago en el Comercio Electrónico B2B
Condiciones necesarias para la seguridad en el comercio electrónico
Cómo funcionan los métodos de cifrado
Mecanismos de certificación y firma digital
Protocolos de seguridad en las transacciones: SSL y SETMODULO 5
MARKETING EN INTERNET
Principales rasgos del marketing en Internet
Elementos de marketing en un sitio web
Características de la Publicidad en Internet
Mecanismos de promoción de un sitio web
Medición de la efectividad de la publicidad on line
La gestión de la relación con el cliente: CRM
¿Por qué necesitamos tener una estrategia de CRM en la empresa?
CRM, tecnología e Internet
Algunas conclusiones acerca de CRMMODULO 6
IMPORTANCIA DE LA LOGÍSTICA EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO
El comercio electrónico y sus imperativos en el ámbito de la distribución física
Las empresas que brindan servicios logísticos
Particularidades la distribución en el comercio electrónico
Gestión de la devolución de productosMODULO 7
ASPECTOS JURÍDICOS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
Los inconvenientes jurídicos de la contratación electrónica
La normativa española y comunitaria en materia de contratación electrónica
Mecanismos de contratación telemática
Cuestiones legales acerca de la propiedad intelectual en Internet
Consideraciones sobre Fiscalidad en Internet
La normativa en materia de protección de datos en Internet
Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y Comercio Electrónico MODULO 8
MODELOS DE NEGOCIO EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO
Clasificación general de Modelos de Negocio en Internet
Clasificación de los modelos de negocio de acuerdo con los participantes |