Introducción.
Las necesidades de los clientes.
Tipos de clientes
Influencias sociales en el comportamiento del cliente
La influencia de las percepciones en el cliente
Los motivos de la compra
8. PROCESO DE VENTA
El concepto de venta y la comunicación empresarial
El proceso de venta
El proceso de venta: objeciones y cierre de la venta
El servicio postventa
La dirección comercial de ventas
La gestión comercial de ventas
9. CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO Y PRESENTACIÓN AL CLIENTE
Aplicaciones del marketing.
La comunicación en el pequeño comercio.
Merchandising.
La animación en el punto de venta.
Nociones generales sobre escaparates y escaparatismo.
La realización del escaparate
La presentación del producto al cliente
10. DEMOSTRACIÓN DEL PRODUCTO EN LA VENTA
La argumentación..
La demostración.
11. COMPETENCIAS DEL VENDEDOR
El vendedor como comunicador
El perfil del vendedor.
La responsabilidad y honestidad del vendedor.
Las funciones del vendedor.
12. COMUNICACIÓN EN EL PROCESO DE VENTA
Objetivos de la comunicación externa empresarial.
Tipos de venta
La venta como proceso
La comunicación.
El director y el equipo de ventas
13. COMUNICACIÓN COMERCIAL.
El concepto de venta y comunicación empresarial.
La comunicación.
Identificación de las necesidades del cliente.
Comportamiento del consumidor y el mercado.
Las cualidades del vendedor.
14. NEGOCIACIÓN COMERCIAL
La negociación comercial
El negociador
El proceso de negociación comercial
Desarrollo de la negociación