Programa
1 EL MARKETING Y LA DIRECCIÓN COMERCIAL
Para comprender la Función Comercial en una empresa, es necesario conocer su Know How, visión y valores que la definen, entender sus estrategias a largo plazo e identificar y analizar sus perfiles de clientes.
Este primer módulo explicará el Centro de decisión de toda Empresa: Marketing, definiendo Quién y Cómo determina las Estrategias comerciales que permiten a la empresa competir en los mercados.
Además, aprenderemos Herramientas para buscar la información necesaria para elaborar un Plan de Ventas, pondremos en práctica técnicas novedosas para hallar datos del Sector, Competencia y Canales. En definitiva, aprenderás una Metodología sencilla de Análisis y Diagnóstico para obtener la máxima información del Mercado garantizando el mayor éxito en tus decisiones.
Introducción al Marketing.
¿Qué es el Marketing?, ¿Para qué sirve, y para qué lo vamos a utilizar nosotros?
Niveles del Marketing: Analítico, estratégico y táctico.
Plan de Marketing y Plan de Ventas: Análisis del proceso de Venta.
Identificación de oportunidades en el mercado.
Establecimiento de sistemas objetivos de evaluación del mercado.
Otros tipos de Marketing.
Investigación de Mercados.
¿Cuándo y cómo se plantea la investigación de mercados?
Etapas de la investigación.
Planificación. Métodos de muestreo, tamaño de muestra, cuestionarios…
Búsqueda de la información disponible: Datos Secundarios.
Búsqueda de la información en el mercado: Datos Primarios.
Análisis de los resultados
Toma de decisiones.
Segmentación y posicionamiento.
Check List en la Captación de la información comercial.
Fuentes de Información: 10 pasos para empezar a investigar.
La Información como clave para minimizar el riesgo en la toma de decisiones.
Tres áreas de investigación: El Sector, el liente y la Competencia.
Fuentes disponibles: Gratuitas y de pago.
Desarrollo de un CASO PRÁCTICO.
2 DIRECCIÓN COMERCIAL
El segundo Módulo te desvela todos los secretos que debes tener en cuenta para la Gestión y Dirección Comercial planificada y estructurada. Combina tanto la puesta en práctica de numerosas herramientas para la Captación de Clientes Potenciales (Leads), Desarrollo de la Cartera de clientes (Up/Cross Selling), decisión sobre los mejores Canales de Ventas disponibles (Trade Marketing), la medición y planificación de promociones (Field Marketing y BTL), la Gestión eficiente de la Cartera de Productos y cómo definir Estrategias de Expansión en Mercados.
Además, conoceremos Cómo ganar competitividad con una Logística eficiente, así como detallar el perfil del Key Account y sus principales funciones y herramientas de trabajo.
Todo este conocimiento y experiencia impartidos por ponentes de grandes empresas, nos darán Metodologías y procedimientos para Organizar tus Equipos de ventas y grandes departamentos en busca de la máxima eficiencia tanto Económica como comercial.
Además, nuestros profesores compartirán contigo CÓMO diseñar e implementar Estrategias Comerciales de éxito en mercados competitivos, donde te beneficiarás de ideas frescas para extrapolarlas a tu caso particular.
La dirección del equipo de ventas.
Gestión eficaz del equipo de Ventas: El Rol del Director Comercial.
Funciones del Director Comercial:
Dirigir Personas.
Ser referente.
Concretar la estrategia.
Planificar y programar la actividad comercial.
Venta y servicio de calidad.
Seguimiento y evaluación.
Gestión por competencias: modelos y perfiles.
Procesos de Selección: Las claves del éxito.
El Plan estratégico de Clientes: Doce pasos para un plan efectivo.
Nuevo enfoque del Marketing
Análisis externo: Modelo 3C’s
Análisis de Cartera de Clientes Actual: La Pirámide
El Método: 10 Lecciones aprendidas.
Estrategia de clientes
Método de Implementación de la estrategia: Preparación, Diagnóstico, Decisiones y SeguimientoMedición.
Plan de Acciones Ofensivas: Captación de clientes nuevos y leads.
Plan de Acciones Defensivas: Desarrollo y Fidelización
Plan de Acciones contra la Tasa de Abandono.
CASO PRÁCTICO: Estrategias de fidelización.
Métodos para la Gestión de Productos y Servicios.
Marketing de producto: Estratégico y táctico.
El Desarrollo de nuevos productos y Servicios.
Crear valor para el cliente.
Innovación y oportunidades de negocio.
Fases para el lanzamiento de productos y servicios; Características, dificultades y medidas de éxito.
Estrategias en Función del Ciclo de Vida del Producto.
Herramientas que incrementan la efectividad: Atractividad y posición competitiva.
El plan estratégico de la fuerza de ventas:
Métodos de Fijación de Objetivos, y Objetivos de Remuneración.
El plan estratégico y los objetivos de ventas: Bajar la estrategia.
El diseño del sistema de remuneración comercial
Variables cualitativas de la remuneración comercial.
CASO PRÁCTICO: Realización de un plan de remuneración.
Organización y Dimensionamiento de la Fuerza de Ventas:
El Papel del Director de Ventas:
ü Las oportunidades del cambio
ü Los problemas típicos
ü Te han promocionado
ü 10 consejos para el inicio
ü Las 3 esferas
El diseño de la organización de ventas.
ü El rol de la fuerza de ventas
ü Perfiles de la FFVV: variables, matriz y definiciones
ü Dimensionamiento de la FFVV
ü Alternativas Modelo Comercial
ü Alternativas RTM
El método de la organización de ventas.
ü Estrategia y Estructura: las 4 medidas
ü Estrategia y Ejecución
ü Perfiles y agenda: De la teoría a la realidad
ü Herramientas de la FFVV
ü Sistemas de incentivos y concursos
El equipo de ventas y la crisis.
CASO PRACTICO: Organización y Dimensionamiento
Gestión de Grandes Cuentas: Key Account Management:
El rol del KAM: Ubicación, Funciones, Interrelación y perfiles.
Cuentas Clave: Selección, gestión, estrategia y fidelización.
1. La Metodología en la gestión de clientes
La negociación
Politica y condiciones comerciales.
Actividad promocional.
Evolución de los Planes de acción: Cuadros de mando.
El rol de trade marketing en la gestión del cliente
Marketing Promocional.
¿Cómo, cuándo y porqué llevar a cabo una promoción?
¿Qué es lo que queremos y a quién queremos dirigirnos?
El Contenido, la técnica, y el canal más eficaz para lograr los objetivos marcados.
Medición de resultados y Benchmark de acciones promocionales.
Nuevos medios para apoyar las promociones.
Medición de resultados.
Técnicas de Venta: El método de Laura Cantizano, “Como Vender en 59 segundos”
La neuroventa nos aporta información sobre cómo funcionan las personas para
saber que les motiva a la compra y cuales son las emociones que el vendedor
tiene que tener en cuenta a la hora de persuadir y convencer.
Diferentes tipos de clientes.
Cómo generar confianza en el lenguaje verbal y no verbal
Tipos de información relevante para vender con convicción y no por precio.
Transformar la información interna de los productos, servicios y empresa en información que genere beneficios.
Método para utilizar la objeción como ventaja competitiva.
Técnicas de cierre para perfiles de clientes diferentes.
Convertir el no en un si.
Técnicas de Negociación
Las características del buen negociador
Tipos de estrategias para negociar.
Estructurar el MAN “la mejor alternativa a un acuerdo negociado”
Cómo negociar la ZOPA (zona de posible acuerdo)
Estrategias para modificar la percepción del cliente
Cerrar construyendo un futuro con el cliente.
La Dirección Estratégica y La estrategia.
Fundamentos de la Dirección estratégica
Fundamentos de la estrategia.
Técnicas para desarrollar estrategias dentro del Plan Comercial
Técnicas para la dirección estratégica:
Análisis de los recursos y capacidades
Análisis dinámico: Velocidad de respuesta y ventaja del primer entrante.
La finalidad de la estrategia: Identificar necesidades Insatisfechas, localizarlas, captarlas, satisfacerlas y mantenerlas satisfechas en el tiempo
Estrategias de Internacionalización.
Internacionalización y Globalización.
Entorno internacional.
Selección de Mercados.
Acceso a los mercados seleccionados.
Marketing Mix Internacional: Producto, distribución, adaptación de la política de marca, la fuerza de ventas, la promoción, la publicidad y las Relaciones públicas.
Métodos para la distribución y logística
Conceptos y funciones de la distribución.
El transporte y abastecimiento de los puntos de venta.
La distribución como función comercial e instrumento de marketing.
Distribución como eslabón final de la cadena de suministros (supply chain)
Sistemas de planificación y Control de operaciones.
Sistemas de calidad y mejora continua.
3LA GESTIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA
El módulo 3 te enseña el ABC de una cuenta de resultados, como hacer el seguimiento de una gestión presupuestaria del departamento de Ventas de forma muy sencilla.
Todo Director Comercial debe tener una base de Control Financiera para poder exigir a todo su equipo y también para poder compartir información con departamentos de Finanzas y con la Dirección General. Este Módulo te enseña a no tener miedo a los números.
- Introducción a la gestión económico financiera
- Los factores clave de éxito en la gestión: Planificación y control estratégico
- El control por ratios económicofinancieros
- El presupuesto operativo y el análisis de las desviaciones presupuestarias.
- El control de las actividades operativas y de la gestión financiera
- Impacto de la logística en la toma de decisiones
- La cadena de valor
- El papel del controller en la organización y la elaboración del cuadro de mando
- El presupuesto comercial y su elaboración. (Stock, cifras post venta, ¿cómo afectan al presupuesto comercial?
- La estructura de costes y de gastos.
- El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económica financiera de la empresa.
- Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su adaptación a la cuenta de resultados.
- EJERCICIOS PRÁCTICOS SOBRE: Elaboración de Balances y de Cuentas de pérdidas y ganancias, gestión de costes, cálculo de márgenes comerciales…
4 LA COMUNICACIÓN EN EL DEPARTAMENTO
COMERCIAL
Este módulo te da a conocer las principales herramientas para desarrollar campañas BTL que te permita combinar los objetivos de Imagen y Ventas. Este tipo de Campañas obtienen grandes resultados empleando tanto medios Offline como Online y Redes Sociales.
Aprenderás a implementar acciones BTL con una Metodología clara y con Métricas de seguimiento y evaluación muy sencillas que te permitan asegurar los resultados a corto.
- Un nuevo territorio en la comunicación empresarial
- Estrategias de comunicación para el departamento Comercial: objetivos, público objetivo, producto, presupuesto, calendario, posicionamiento.
- La Agencia de publicidad: tipos, remuneración y selección y profesionalismo
- Publicidad ATL y BTL
- Comunicación Digital: SEO, SEM, y gestión de Redes Sociales.
- Otras técnicas no convencionales: Perching, advertainment, advergaming, Product placement, Marketing de gerrilla, Ambience, Marketing Viral , Buzz marketing, …
- Marketing directo: ¿estrategia o táctica?
- Casos prácticos, ejemplos y Conclusiones
5 HABILIDADES DIRECTIVAS
Un buen Directivo no sólo deber reunir Conocimientos y Metodología, sino también debe reunir las competencias y habilidades para ser un LIDER de equipos, y más en estos tiempos.
Herramientas para Gestionar el talento, técnicas para motivar y liderar equipos, procedimientos para enfocar negociaciones importantes, sistemas de coaching & mentoring a tus equipos, trucos para gestionar conflictos, métodos para saber trabajar en equipo y para la puesta en práctica de las últimas investigaciones sobre el poder de la neoroventa.
Además, terminarás el curso con el seminario de marca personal, que te ayudará a desarrollarte como profesional a medio y largo plazo.
Gestión por competencias: Un modelo de gestión de personas.
¿Qué es la gestión por competencias?
¿Qué es una competencia? Tipos.
Procesos en los que aplicar este tipo de gestión.
El método: Proceso de implantación; Fases:
Sensibilización
Identificación y definición de competencias genéricas
Identificación y definición de competencias específicas
Diseño de perfiles competenciales
Procesos de selección de personas por competencias
Desarrollo de competencias: Feedback 360º y Coaching.
Evaluación de competencias:
La evaluación.
La Entrevista de evaluación.
Gestión del Talento
Cómo gestionar el talento en las organizaciones.
Cómo atraer y retener el talento
La mentalidad del talento: Un elemento clave en la gestión del talento.
Las mejores prácticas en la gestión del talento.
La mirada del talento en la dirección: más allá de la mentalidad del talento.
Coaching para el desarrollo del propio talento.
¿Cuál es mi talento? Definición del talento propio.
¿Cómo lo autogestiono para potenciarlo al máximo?
Análisis y estrategias para mejorar las áreas de oportunidad
Desarrollo en el tiempo de los objetivos personales y profesionales
Detectar las creencias o valores que nos limitan o nos imposibilitan llegar al
máximo de nuestro talento.
Una sesión de coaching individual y personalizado con un coach.
Técnicas de Motivación: La motivación en la empresa.
Qué significa motivar en el ámbito profesional.
Los factores claves de motivación.
La aplicación más adecuada de cada factor de motivación.
Las factores de motivación como generadores de acción.
Los factores de motivación como parte de la Dirección Estratégica en el ámbito empresarial.
La motivación en un entorno de cambio constante.
Técnicas de Liderazgo
El papel del Liderazgo en una organización.
Modelo Tridimensional del Liderazgo: impulsar, orientar, integrar.
Ejercer Liderazgo.
Definición.
Influencia y confianza.
Evolución de los modelos: jerarquía frente a participación.
Administrar la autoridad.
Liderar a partir del talento de las personas.
Liderazgo Movilizador.
Liderar con confianza: delegar.
Equipos de alta competencia.
Pilares de la construcción de un equipo.
Características de los equipos de alta competencia.
Liderar las fases de desarrollo de un equipo.
Reflexión para la aplicación.
Planificación de reuniones y Gestión del tiempo
Tiempo de Calidad y POP (cuadro de propósito, objetivos y prioridades de tu vida)
Buscando el POP
POP y la realidad
La Rueda del Tiempo
Los ladrones de Tiempo
Defensa del Tiempo de Calidad
Reuniones Eficaces
Tiempo de Calidad con los demás
Tiempo de Calidad para uno mismo.
Gestión del Conflicto
Definiendo Conflicto
Estructura del conflicto: Personas, proceso y problema.
Técnicas para la resolución de conflictos.
Modelo General para trabajar conflictos.
Aspectos positivos y negativos del conflicto.
El arte de presentar y hablar en público: Ser un buen presentador:
Técnicas para relajarse, respirar y proyectar modelos mentales antes de salir a escena y durante la presentación.
La voz y la comunicación intencionada: vocalización, modulación, tonos de
voz, velocidad, pausa, silencio, repetición.
Precisión en la comunicación: inspiración, seducción, entusiasmo, halago y
persuasión.
Lenguaje no verbal: interpretación de los movimientos, alineación de cuerpo y
mente.
Transmisión y generación de confianza, escucha activa y espontaneidad.
Impactar a tu audiencia con convicción
La estructura de la presentación: Aprenderemos a orientarnos hacia el objetivo de la presentación teniendo en cuenta los siguientes elementos:
Método para preparar la estructura de la presentación.
Generar Beneficio para la audiencia
Conseguir que la audiencia se preste a la acción.
Diferentes tipos de Arranques que enlacen con el objetivo de la presentación.
Estructuras de presentación (modular, cronológica, problema/solución, caso, comparación, etc.)
Selección del cierre óptimo.
Marca Personal para tiempos de cambio:
Marketing y Marketing personal
Concepto de marca.
Nuestra marca personal
Construcción de nuestro propio carácter.
Mi marca, mi oferta.
El proceso de visualización: Misión, visión y valores.
Establecimiento de objetivos y metas personales
Público objetivo, mercado y competencia: Las 5 Fuerzas de Porter.
Estrategia y claves del éxito para una marca personal.
Imagen personal, visibilidad y reputación
Marketing Personal y Gestión de carrera.