| Modalidad: | Curso Presencial | | Lugar: | Madrid | | Precio: | 1500.00 € | | Fecha inicio/fin: | 30 Noviembre 2012 a 8 Marzo 2013 | | Descripcion: | Pueden ser subvencionados por la fundacion tripartita | | Requisitos: | Válido sólo para estos países : España
Válido sólo para estas provincias : Guadalajara, Madrid, Segovia, Toledo
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CESMA Escuela de Negocios | | | |  | Temario: | PROGRAMA
El Curso Superior en Gestión Comercial tiene una duración de 50 horas, en las cuales se desarrollan los siguientes módulos:
1. Plan Comercial de la Empresa
2. Gestión de las Ventas
3. Nuevas Tecnologías
4. Desarrollo de habilidades profesionales
5. Desarrollo de habilidades personales
1. EL PLAN COMERCIAL DE LA EMPRESA
El plan comercial, que debe enmarcarse dentro del plan estratégico y de marketing de la organización, es la piedra angular sobre la que se centra el proceso de venta. Este plan comprende el establecimiento de los objetivos comerciales y el diseño de las estrategias de venta para alcanzar los mismos. EL conocimiento y dominio de herramientas comerciales permite incrementar las probabilidades de alcanzar esos objetivos.
• Plan de marketing y plan de ventas
• Los aspectos más relevantes de un plan comercial
• Los tipos de venta: Transaccional, relacional, consultiva
• Objetivos comerciales
• Estrategias comerciales
• Presupuesto comercial
• Ficha de productos
• Ficha de clientes
• Evolución de las ventas: Unidades y valor
• Análisis de la situación de cada cliente: Ventas, capacidad de compra, frecuencia, rentabilidad, margen e implantación geográfica
• Índice de eficacia de las ventas: Zonas y clientes
• Control de la gestión comercial
• Los errores más comunes que se comenten en los planes comerciales
2. LA GESTIÓN ESTRATÉGICA DE LAS VENTAS
El conocimiento de los clientes es necesario para una gestión eficaz de las carteras comerciales de las empresas. En este módulo se combina el ciclo de venta con el de compra de los clientes, profundizando especialmente en la gestión de las denominadas cuentas estratégicas.
• El proceso de venta: Ciclo de venta versus ciclo de compra
• La gestión de cuentas estratégicas
• La gestión del territorio de venta
• La negociación con compradores profesionales
• La venta territorial: Funciones de los ejecutivos de cuentas
3. NUEVAS TECNOLOGÍAS APLICADAS A LA VENTA: eCOMMERCE
Las nuevas tecnologías han cambiado en gran medida el modelo tradicional de venta. Conocer estas herramientas es necesario para poder analizar la conveniencia de su uso en función del proceso de venta a desarrollar. No se trata de crear expertos, sino de profesionales que conozcan las herramientas que puedan deidir cuándo deben utilizarse.
• El impacto de Internet en las ventas: ebiz, eCRM, eProc, eSCM,
• Modelos de negocio: B2B, B2C y ecomm, B2E, Mbizz
• Web 2.0 y redes sociales
• Ventas y telefonía
• Aplicaciones CRM
4. DESARROLLO DE HABILIDADES PROFESIONALES
Los participantes trabajarán sobre las habilidades esenciales para la venta: técnicas de venta y negociación, encaminadas a convencer a los potenciales compradores, persuadiendo para la compra, ; y técnicas de presentación PROGRAMA
El Curso Superior en Gestión Comercial tiene una duración de 50 horas, en las cuales se desarrollan los siguientes módulos:
6. Plan Comercial de la Empresa
7. Gestión de las Ventas
8. Nuevas Tecnologías
9. Desarrollo de habilidades profesionales
10. Desarrollo de habilidades personales
1. EL PLAN COMERCIAL DE LA EMPRESA
El plan comercial, que debe enmarcarse dentro del plan estratégico y de marketing de la organización, es la piedra angular sobre la que se centra el proceso de venta. Este plan comprende el establecimiento de los objetivos comerciales y el diseño de las estrategias de venta para alcanzar los mismos. EL conocimiento y dominio de herramientas comerciales permite incrementar las probabilidades de alcanzar esos objetivos.
• Plan de marketing y plan de ventas
• Los aspectos más relevantes de un plan comercial
• Los tipos de venta: Transaccional, relacional, consultiva
• Objetivos comerciales
• Estrategias comerciales
• Presupuesto comercial
• Ficha de productos
• Ficha de clientes
• Evolución de las ventas: Unidades y valor
• Análisis de la situación de cada cliente: Ventas, capacidad de compra, frecuencia, rentabilidad, margen e implantación geográfica
• Índice de eficacia de las ventas: Zonas y clientes
• Control de la gestión comercial
• Los errores más comunes que se comenten en los planes comerciales
2. LA GESTIÓN ESTRATÉGICA DE LAS VENTAS
El conocimiento de los clientes es necesario para una gestión eficaz de las carteras comerciales de las empresas. En este módulo se combina el ciclo de venta con el de compra de los clientes, profundizando especialmente en la gestión de las denominadas cuentas estratégicas.
• El proceso de venta: Ciclo de venta versus ciclo de compra
• La gestión de cuentas estratégicas
• La gestión del territorio de venta
• La negociación con compradores profesionales
• La venta territorial: Funciones de los ejecutivos de cuentas
3. NUEVAS TECNOLOGÍAS APLICADAS A LA VENTA: eCOMMERCE
Las nuevas tecnologías han cambiado en gran medida el modelo tradicional de venta. Conocer estas herramientas es necesario para poder analizar la conveniencia de su uso en función del proceso de venta a desarrollar. No se trata de crear expertos, sino de profesionales que conozcan las herramientas que puedan deidir cuándo deben utilizarse.
• El impacto de Internet en las ventas: ebiz, eCRM, eProc, eSCM,
• Modelos de negocio: B2B, B2C y ecomm, B2E, Mbizz
• Web 2.0 y redes sociales
• Ventas y telefonía
• Aplicaciones CRM
4. DESARROLLO DE HABILIDADES PROFESIONALES
Los participantes trabajarán sobre las habilidades esenciales para la venta: técnicas de venta y negociación, encaminadas a convencer a los potenciales compradores, persuadiendo para la compra, ; y técnicas de presentación
eficaces, esenciales para la introducción de nuevos productos y servicios.
• Técnicas de venta y negociación: tipos de negociación, proceso de negociación, estrategias y tácticas de negociación.
• Técnicas de presentaciones eficaces: objetivos y contenidos de una presentación, herramientas de persuasión, lenguaje corporal del comunicador.
5. DESARROLLO DE HABILIDADES PERSONALES
Los participantes desarrollarán herramientas que les facilitarán el conocimiento de uno mismo, el autocontrol y la automotivación. A su vez, serán capaces de identificar sus competencias en las relaciones con los demás, principalmente, a través de la empatía y las habilidades sociales. Como factores de integración en la empresa, se promoverá la optimización de los factores psicológicos, sociales y tecnológicos dentro de la organización.
• Autoconocimiento
• Automotivación
• Empatía y relaciones sociales
Como complemento a los diferentes módulos, durante el desarrollo del Programa, los alumnos podrán asistir al ciclo de Conferencias del Programa de Actualización Profesional que la Escuela organiza conjuntamente con ACESMA, la Asociación de Antiguos Alumnos, cuyo objetivo es mostrar al alumno participante la experiencia real de los problemas a los que los directivos se enfrentan día a día, aportando una reflexión sobre aspectos importantes que afectan la evolución de los negocios y las tendencias de mercado. Dichos temas serán dictados por profesionales de reconocido prestigio en los temas de su especialidad y versarán sobre cualquier aspecto de las diferentes áreas funcionales de las empresas.
Ocultar Ver temario completo |  | Objetivos: |
OBJETIVOS:
El Curso Superior en Gestión Comercial tiene como objetivo principal proporcionar a los participantes una visión actual y práctica de las función comercial, adquiriendo las competencia y habilidades necesarias para desarrollar y perfeccionar su potencial como vendedores.
Las exigencias del mercado y de la sociedad, así como la transformación de la empresa española y multinacional y la evolución de las unidades de negocio dentro de ellas, obliga a los profesionales de las Ventas a una renovación constante y a una actualización de contenidos, técnicas e instrumentos que les permitan enfrentarse a un escenario cada vez más competitivo y globalizado.
Los objetivos particulares del Curso son:
- Conocer las técnicas de venta necesarias para el perfil de vendedor-consultor.
- Conocer cómo abordar los nuevos mercados de actuación, así como las últimas técnicas de fidelización de los clientes y consumidores.
- Analizar y desarrollar competencias y habilidades de comunicación y negociación.
- Desarrollar habilidades personales.
- Desarrollar las capacidades intelectuales del participante, combinando la casuística real de las situaciones empresariales con las teorías de la organización
- Aprender del entorno, de los profesionales que participan en el programa y de las discusiones prácticas en las sesiones del programa.
Ocultar Ver objetivos completos | | | | | Titulación: | TITULACIÓN:
Para obtener el certificado del Curso Superior en Gestión Comercial los alumnos deberán seguir con aprovechamiento el desarrollo de todo el curso, cumplir con los requisitos mínimos de asistencia a clase establecidos en las normas académicas de la Escuela y superar las pruebas de evaluación continua exigidas en este programa.
Los alumnos reciben en la primera sesión la Guía del Programa, con toda la información necesaria para el perfecto desarrollo del mismo.
| | Convocatoria: | Abierta | | Plazo de matriculación: | Abierto | | Observaciones: | METODOLOGÍA:
Para lograr estos objetivos se ha diseñado un programa eminentemente práctico y participativo. Está fundamentado en una metodología que persigue el trabajo personal y en equipo, la discusión de casos reales y la simulación de casos que permitan ver los resultados obtenidos en función de las decisiones propuestas y la puesta en común de los conoci-mientos y experiencia de los participantes.
En todas las sesiones se estimula la participación de los alumnos, el trabajo en equipo y el intercambio de experiencias, para dotar al programa de una orientación eminentemente prácti-ca.
El claustro de profesores está formado por directivos y especialistas en las distintas áreas y contenidos del programa que cuentan con una amplia experiencia tanto docente como profe-sional.
El programa intenta reproducir situaciones reales de gestión empresarial, con una intensa dedicación al trabajo en equipo.
La metodología de aprendizaje incluye:
• Sesiones didácticas.
• Sesiones de análisis y solución con Método del Caso.
• Ejercicios.
• Dinámicas de grupo y Role Playing.
DATOS CLAVE:
Curso Superior en Gestión Comercial
Horario: Viernes (17 a 21:30 h)
Proceso de Admisión: Los candidatos admitidos a cursar el Programa deben presentar en la Secretaría de CESMA la siguiente documentación:
- Fotocopia del expediente Académico.
- Fotocopia del D.N.I. o Pasaporte.
- Currículum Vitae.
- 2 Fotografías tamaño carnet.
Posibilidad de pago fraccionado
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