1. Cómo toman las decisiones los clientes de servicios TI
• La base de investigación en la comercialización de servicios TI
• El proceso de decisión del cliente de servicios TI
• Por qué son importantes las etapas en la venta de servicios TI
• Estrategia de cuentas en la fase de reconocimiento de necesidades
• Estrategia de cuentas en la fase de evaluación de opciones
• Estrategia de cuentas en la fase de resolución de problemas
• Estrategia de cuentas en la fase de puesta en marcha
2. Estrategia de acceso a clientes potenciales en la venta de servicios TI: Ir hacia donde cuenta
• El canal de compras
• ¿Dónde está quien toma las decisiones de adquisición de servicios TI?
• Estrategia de entrada
• Los tres puntos centrales de una estrategia de entrada
• El foco de la receptividad
• Los peligros de la receptividad
• Ir de la receptividad hacia la insatisfacción
• Lanzamiento del producto Acapulco
• Identificar el punto central de insatisfacción
• Influir en el punto central de insatisfacción
• Moverse hacia el punto de decisión
• Vender en el punto de decisión
• Cuando el punto de decisión cambia
• Desarrollar estrategias de entrada
3. Cómo conseguir que tus clientes TI requieran tus servicios: estrategias para la fase de reconocimiento de necesidades
• Objetivos para la fase de reconocimiento de necesidades en TI
• Descubrir las insatisfacciones en TI
• Establecer los objetivos
• Preparar las preguntas
• Identificar preguntas según las situaciones TI
• Identificar preguntas problemáticas en la situación del cliente potencial
• Cómo se desarrollan los problemas del cliente en TI
• Vender en el punto de insatisfacción
• Ganar acceso a la toma de decisiones
• Vender indirectamente a la toma de decisiones
• Tener acceso a la toma de decisiones
Preparar tu patrocinio
Preguntas de necesidad
• Estrategia de preguntas: SituaciónProblemaImplicaciónNecesidades
4. Influir en la elección del cliente: estrategias para la fase de evaluación de opciones TI
• Reconocer una fase de evaluación de opciones TI
• Objetivos de la fase de evaluación de opciones TI
• Cómo los potenciales clientes TI toman decisiones
Identificar diferenciadores
Establecer la importancia relativa de los diferenciadores
Buscar alternativas utilizando diferenciadores
• Cómo influyen los criterios de decisión en el éxito de las ventas TI
• Algunos puntos sobre los criterios de decisión en la adquisición de servicios TI
• Influir en los criterios de decisión
Desarrollar criterios a partir de necesidades descubiertas antes de/en la venta
Reforzar los criterios de decisión cruciales que pueden surgir
Introducir criterios imprevistos en los que usted es bueno
Reducir la importancia de los criterios de decisión cruciales en la adquisición de servicios TI
Superación
Redefinición
Compensación
Crear soluciones TI alternativas
• La psicología de tomar criterios de decisión cruciales
• Algunas ideas finales acerca de los criterios de decisión en TI
5. Diferenciación y vulnerabilidad: más información sobre la estrategia competitiva en la venta de servicios TI
• El concepto de diferenciación en la venta de servicios TI
• ¿Qué hace única a la microdiferenciación?
• Diferenciadores ?duros? (hard) y diferenciadores ?suaves? (soft)
• Estrategia competitiva con diferenciadores ?duros?
• Acelerar el ciclo de decisión
• Convertir los diferenciadores ?suaves? en diferenciadores ?duros?
• Opinión del experto
• Cómo cambiar los diferenciadores ?duros?
• Utilizar diferenciadores en ventas competitivas
• Vulnerabilidad
• Análisis de la vulnerabilidad
• ¿Qué es un competidor?
Estrategias para determinar la vulnerabilidad
Estrategia 1: cambiar los criterios de decisión en la adquisición de servicios TI
Estrategia 2: aumentar la fuerza propia
Estrategia 3: disminuir el peso de los competidores
• Dos estrategias de éxito al hablar de la competencia
Aumentar la debilidad indirectamente
Exponer debilidades genéricas, no específicas
6. Resolución de inquietudes finales: estrategias para la fase de resolución de problemas en la venta de servicios TI
• Resolver problemas en ventas de servicios TI de importe elevado
Decisiones importantes
Más personas
Más competencia
El ciclo de ventas de importe elevado
Más problemas en la implementación
• El riesgo en la fase de resolución de problemas
• Consecuencias: los riesgos de llegar más lejos
• Objetivos de la fase de resolución de problemas
• ¿Qué origina los problemas de consecuencia?
• Reconocimiento: el primer paso esencial
• Algunas señales anticipadas de advertencia
• Detectar consecuencias cara a cara
• Signos que indican consecuencias
• Discrepancias: el factor común
• ¿Cómo manejar las consecuencias?
• Algunos principios básicos
• Los tres pecados capitales de la gestión de las consecuencias
1. Minimizar
2. Prescribir
3. Presionar
• Manejar los problemas de consecuencia de forma exitosa
• Y para finalizar...
7. Negociación en ventas de servicios TI: cómo hacer concesiones y aceptar las condiciones
• Por qué es importante la diferencia entre venta y negociación
• La regla clave: negociar tarde
• Negociación: una manera costosa de resolver consecuencias
• Situaciones críticas
• El tiempo correcto de negociación
• Todo el mundo negocia
• Definir negociación
• Estudios de negociadores expertos en la comercialización de servicios TI
• Corto plazo versus largo plazo
• Centrarse en áreas de máxima influencia
• Establecer y reducir campos
Paso 1: establecer los límites más altos y más bajos
Paso 2: definir los límites más altos
Paso 3: definir los límites más bajos
Paso 4: negociar dentro de un campo reducido
• Preguntas de utilización y planificación
• Planear las preguntas con antelación
• Separa comprensión de acuerdo
• Examinar rigurosamente un malentendido
• Por qué se cortan las negociaciones
• Consideración final de la negociación
8. Cómo asegurarse un éxito duradero: implementación y estrategias de soporte en la venta de servicios TI
• La fase de implementación
1. La primera etapa
2. La etapa de aprendizaje
3. La etapa de efectividad
• El descenso de motivación
Tres estrategias para controlar la disminución de motivación
• De la instalación al incremento de ventas
• ¿Por qué es tan importante el desarrollo del negocio?
• Cinco estrategias simples para el incremento de ventas
Estrategia 1: desarrollar, no mantener
Estrategia 2: documentar las buenas noticias
Estrategia 3: crear guías y referencias
Estrategia 4: calcular el conocimiento propio sobre las necesidades de los clientes
Estrategia 5: influir en los criterios de futuras decisiones
• Un error estratégico que evitar
• Últimas consideraciones sobre el incremento de ventas
9. Un caso de estudio: Anatomía de una estrategia de venta de servicios TI
• 15 de febrero: Lanzamiento del producto
• 15 de febrero: Primeras impresiones
• 22 de febrero: Errores de un negocio pequeño
• 23 de febrero: Encontrar un punto de entrada
• 25 de febrero: Primer contacto con los clientes potenciales
• 1 de marzo: Estrategia inicial de entrada
• 2 de marzo: La reunión inicial
• 9 de marzo: Estrategia de entrada: en el centro de la receptividad
• 14 de marzo: El lento progreso de Enrique
• 23 de marzo: Estrategia de entrada: mantenerse en el centro de la receptividad
• 25 de marzo: Estrategia de entrada: moverse al centro de la receptividad
• 30 de marzo: Estrategia de entrada: identificar una probable insatisfacción
• 13 de abril: La fase de reconocimiento de necesidades
• 14 de abril: Reconocimiento de necesidades: descubrir la insatisfacción
• 15 de abril: Cálculos iniciales del coste
• 18 de abril: Las posibilidades recientes se evaporan
• 22 de abril: Identificar el centro del poder
• 25 de abril: Reconocimiento de las necesidades de prueba de patrocinio
• 5 de mayo: La fase de reconocimiento de necesidades acaba
• 16 de mayo: Entrar en la fase de evaluación de opciones
• 17 de mayo: Malas noticias, y un error de estrategia
• 24 de mayo: Estrategia de decisión de criterio
• 25 de mayo: Respuesta inicial a una solicitud de propuesta comercial (RFP)
• 31 de mayo: Éxito: Sobrevivir a la proyección inicial
• 7 de junio: Descubrir e influir en los criterios de decisión
• 8 de junio: Análisis de criterios de decisión
• 9 de junio: Aceptar y conocer la competencia
• 10 de junio: Un competidor eliminado
• 14 de junio: Presentación del proyecto ante el comité
• 16 de junio: Presionar para negociar
• 17 de junio: Una señal amenazadora
• 21 de junio: Señal de peligro
• 22 de junio: Señales de que los problemas de consecuencia existen
• 23 de junio: La fase de resolución de problemas
• 25 de junio: Decisiones estratégicas para resolver consecuencias
• 28 de junio: Controlar las consecuencias
• 29 de junio: El problema de consecuencia se resuelve
• 30 de junio: Más presión para negociar el precio
• 1 de julio: El competidor responde
• 5 de julio: Incertidumbre en la negociación
• 12 de julio: El éxito por fin