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Curso Técnicas De Ventas (con Profesor)
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Duración: |
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Plazas: |
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Horario: |
No disponible |
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Presentación de solicitudes: |
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Nº Horas: |
50
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Titulación: |
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Bolsa de Trabajo: |
Este curso no tiene bolsa de trabajo |
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Salida Laboral: |
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Objetivos: |
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Este curso está diseñado para el entrenamiento de vendedores en comercio detallista o responsables de zona en b2b. Pretende repasar las circunstancias, psicología del consumidor y las técnicas de comunicación y de venta. En los cursos para grupos, la metodología docente se basa en abundantes prácticas y sesiones de chat con los alumnos. |
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Metodología: |
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Programa: |
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1 - Introducción
1.1 - Ejemplos
2 - El mercado y la empresa
2.1 - 1.1 CONCEPTO DE GESTIÓN COMERCIAL
2.2 - 1.2 LA ACTIVIDAD COMERCIAL
2.3 - 1.3 TIPOS DE MERCADO
2.4 - 1.4 TAMAÑO DEL MERCADO
2.5 - 1.5 ESTRUCTURA DEL MERCADO
2.6 - 1.6 EVOLUCIÓN DEL MERCADO
2.7 - 1.7 CONCEPTO DE MARKETING
2.8 - Tests
3 - El proceso de la comunicación empresarial
3.1 - El concepto Comunicación
3.2 - Elementos básicos de la comunicación
3.3 - El proceso completo
3.4 - Objetivos de la comunicación
3.5 - Efectos de una eficaz comunicación
4 - Tipos de lenguaje
4.1 - Lenguaje oral
4.2 - El lenguaje verbal
4.3 - El lenguaje de los gestos
4.4 - Pequeño ejercicio:
4.5 - El lenguaje ambiental
5 - El comportamiento del consumidor
5.1 - Factores que inciden en la compra
5.2 - Proceso de decisión del consumidor
6 - Los clientes, identificación y trato
6.1 - La Empatía Y Las Formas De Trato
6.2 - Trato de ventas según clientes
6.2.1 - Trato con asténicos o Cerebrotónicos
6.2.2 - Trato con atléticos o Somatotónicos
6.2.3 - Tipos displásicos
7 - La calidad del servicio
7.1 - CAUSAS DEL ABANDONO DE CLIENTES
7.2 - EL PERSONAL QUE ESTA EN CONTACTO CON EL CLIENTE: PERSONAL DE VANGUARDIA
7.3 - CUALIDADES OEPS
7.4 - MÉTODOS DE INFORMACIÓN PARA CONOCER LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
7.5 - ANTE UN CLIENTE INSATISFECHO
7.6 - ¿QUÉ BUSCA EL CLIENTE EN LA ACOGIDA PERSONAL, TELEFÓNICA O COMUNICACIÓN ESCRITA?
7.6.1 - 12.8.1. Acogida personal:
7.6.2 - 12.8.2.Acogida telefónica:
7.6.3 - 12.8.3.Comunicación escrita:
7.7 - CÓMO LOGRAR LA FIDELIDAD DEL CLIENTE
7.8 - LOS 10 MANDAMIENTOS AL SERVICIO DEL CLIENTE
8 - La atención y el interés
8.1 - PREPARACIÓN PARA LA TOMA DE CONTACTO
8.2 - NORMAS PARA UNA BUENA ENTREVISTA
8.2.1 - Cuidar el aspecto
8.2.2 - Entusiasmo
8.2.3 - Amabilidad
8.2.4 - Diplomacia
8.2.5 - Imaginación
8.3 - CÓMO INICIAR UN ACTO DE VENTA
8.3.1 - Expresión
8.3.2 - Acercamiento
8.3.3 - Tono de voz
8.4 - TEST
9 - Introducción a la Venta
9.1 - PROCESO DE LA VENTA
9.1.1 - LA ACOGIDA
9.1.2 - INTERÉS Y DESEO
9.1.3 - ARGUMENTACIÓN
9.1.4 - TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES
9.1.5 - EL CIERRE
9.1.6 - LA TÉCNICA DE LA PIEL DEL OSO
9.1.7 - TÉCNICA DEL DESVÍO
9.1.8 - LA TÉCNICA DEL GLOBO
9.1.9 - LA TÉCNICA DEL OVILLO
9.2 - TEST
10 - Clases de ventas
10.1 - LA VENTA COMO RELACIÓN DE INTERCAMBIO
10.2 - TIPOS DE VENTA
10.2.1 - Venta al comprador final
10.2.2 - Venta de productos industriales
10.2.3 - Venta de servicios
10.3 - CONCEPTOS DE LA VENTA AL DETALLE
10.4 - VENTAS ADICIONALES
10.4.1 - Ventas substitutivas
10.4.2 - Ventas suplementarias
10.4.3 - Ventas complementarias
10.5 - TEST
10.6 - LAS VENTAS ESPECIALES
10.6.1 - LAS VENTAS ESPECIALES O PROMOCIONALES
10.6.2 - VENTAS A PRECIOS REBAJADOS O DE LIQUIDACIÓN
10.6.3 - ARTÍCULOS FABRICADOS PARA SU LIQUIDACIÓN
10.6.4 - MOTIVACIONES DE LA LIQUIDACIÓN
10.6.5 - PUBLICIDAD
10.6.6 - Escaparates:
10.6.7 - Interior:
10.6.8 - Exterior:
10.6.9 - Publicidad directa
10.6.10 - Publicidad radiofónica y televisión:
10.6.11 - Publicidad en prensa:
10.7 - Test
11 - Fases de la entrevista de ventas
11.1 - Preparación:
11.2 - Inicio:
11.3 - Presentación:
11.4 - Superación de las objeciones:
11.5 - El cierre de la venta:
12 - Proceso de decisión del comprador
12.1 - Esquema DAMAS
12.2 - Fases de una negociación
12.2.1 - Aproximación
12.2.2 - Conexión
12.2.3 - Argumentación
12.2.4 - Desconexión
12.2.5 - Acuerdo
12.3 - Estrategias negociadoras
13 - Estructura de la entrevista de ventas
13.1 - Tests
13.2 - Técnicas de exploración
13.3 - Técnica socrática, o técnica de las preguntas
13.3.1 - PREGUNTAS CERRADAS
13.3.2 - PREGUNTAS ABIERTAS
13.3.3 - PREGUNTAS NEUTRAS
13.3.4 - PREGUNTAS CONDICIONANTES
13.3.5 - PREGUNTAS EN ALTERNATIVA
13.3.6 - Aplicaciones especiales de cada tipo de pregunta
13.4 - Resumen
13.5 - Test
14 - Las Técnicas y Métodos
14.1 - Técnica del espejo o de repetición.
14.1.1 - REPETICIÓN TEXTUAL.
14.1.2 - REPETICIÓN COMPRENSIVA.
14.1.3 - REPETICIÓN EMOTIVA.
14.2 - Técnicas de argumentación
14.2.1 - ¡APLIQUEMOS LA PSICOLOGÍA!
14.2.2 - Analicemos lo que ofrecemos
14.3 - Técnica narrativa:
14.4 - La técnica NCB
14.5 - Técnica de las cuatro reglas
14.6 - Test
14.7 - Como hablar del precio.
14.7.1 - Opción 1: No facilitar la información.
14.7.2 - Opción 2: Técnica socrática.
14.7.3 - Opción 3: Técnica del bocadillo
14.7.4 - Opción 4: Técnica de las cuatro reglas.
14.8 - Test
14.9 - Técnicas de contra objeción
14.9.1 - RESISTENCIAS CON BASES FUNDADAS.
14.9.2 - LAS RESISTENCIAS PSICOLÓGICAS.
14.9.3 - LAS RESISTENCIAS DIRIGIDAS.
14.9.4 - Momentos para contra objetar
14.10 - Técnica general de contra objeciones:
14.10.1 - Técnica del periscopio
14.10.2 - Técnica de la balanza
14.11 - Ejercicios
14.12 - Técnicas de cierre
14.12.1 - SEÑALES FÍSICAS
14.12.2 - SEÑALES VERBALES
14.13 - Método del dar por hecho
14.14 - Técnica de alternativa
14.15 - Batería de sies
14.16 - Técnica del balance
14.17 - Técnica del resumen de acuerdos
14.18 - Táctica condicional contingente
14.19 - Oferta especial y eventualidad amenazante
14.20 - Técnica de anécdota o de la referencia
14.20.1 - Ejemplos:
14.21 - Método eliminatorio
14.22 - Método del halago o la súplica
14.23 - Método del boomerang
14.24 - Satisfacción y justificación de la compra
15 - Características del personal comercial
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Profesores: |
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Observaciones: |
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