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Nº Horas: |
32
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Titulación: |
Certificado expedido por el Instituto de Educación Continua de la Universidad Pompeu Fabra. Para la obtención del título es necesario asistir a un mínimo del 80% de las clases. |
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Bolsa de Trabajo: |
Este curso no tiene bolsa de trabajo |
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Salida Laboral: |
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Objetivos: |
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El curso transmite las claves básicas que, con la ayuda de la bibliografía y del entrenamiento y autoevaluación posteriores, permitirán:
1. Reconocer las situaciones negociales, analizarlas en cada caso y detectar su estructura estratégica, tanto aquella parte que es visible exteriormente como, muy especialmente, aquella otra que está sumergida y no es inmediatamente observable pero que puede ser decisiva para el resultado final.
2. Intervenir en el diseño de las situaciones negociales incluso antes de comenzar a negociar explícitamente, cuando ello sea posible, o por lo menos abordarlas de la manera más adecuada para reforzar la propia posición estratégica.
3. Incrementar el poder de negociación propio a partir de la identificación de los elementos relevantes del conjunto negocial -y muy especialmente del valor de reserva- que en gran medida predeterminan el comportamiento de los negociadores y el curso de la negociación.
4. Neutralizar los engaños, las manipulaciones de percepciones, los trucos sucios, las presiones, las amenazas y todas las tácticas abusivas del llamado negociador duro, es decir, defenderse de todo tipo de explotación.
5. Aprender las técnicas y estrategias básicas de negociación, tanto las dirigidas a obtener ventaja individual como las encaminadas a crear valor conjunto y a hallar alternativas eficientes que permitan optimizar el acuerdo.
6. Desplegar un procedimiento negocial integrador, eficaz y seguro, que incentive la cooperación hasta donde ello sea posible y dirima el conflicto con el menor coste a fin de alcanzar acuerdos inteligentes y estables. |
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Metodología: |
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Programa: |
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El curso aborda los aspectos básicos del análisis negocial, organizados en cuatro módulos, más un módulo transversal de autodiagnóstico y entrenamiento.
Módulo 1
Las situaciones negociales como juegos de estrategia.
1. El punto de vista estratégico en el análisis negocial. Negociación explícita y negociación tácita.
2. Interdependencia estratégica.
3. Los juegos: puro conflicto, pura coordinación, mixtos.
4. El espacio de la negociación.
5. Supuestos prácticos.
Módulo 2
El punto de partida de una negociación.
1. El bargaining set o conjunto negocial.
2. Valor de reserva y poder de negociación.
3. El principio de reconstrucción. Estrategia dominante y estrategia dominada.
4. El dilema del prisionero y el dilema del negociador.
5. Supuestos prácticos.
Módulo 3
La negociación competitiva.
1. Manipulación de percepciones: engaño.
2. Anclaje. Primera oferta.
3. Puntos focales. Las secuencias de concesiones.
4. Modelos de sumisión: toma de rehenes y costes temporales.
5. Autorestricciones y reglas de respuesta.
6. Amenazas, promesas y compromisos estratégicos.
7. Supuestos prácticos.
Módulo 4
La negociación integradora.
1. La cooperación racional.
2. Las condiciones para la cooperación estable.
3. La creación de valor.
4. Los procedimientos integradores, la negociación por intereses.
5. Instrumentos y recursos lógicos de atribución y reparto justo.
6. La negociación asistida: conciliación, mediación, arbitraje y procedimientos mixtos.
7. Supuestos prácticos.
Módulo 5
Un guión para la negociación aplicada. |
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Requisitos de acceso: |
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Este curso va dirigido especialmente a empresarios, ejecutivos, economistas, abogados, altos funcionarios, sindicalistas, políticos y otros profesionales con responsabilidades de gestión y negociación. |
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Observaciones: |
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