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Nivel: |
Medio |
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Nº Horas: |
30
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Titulación: |
Diploma Acreditativo |
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Objetivos: |
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Este Seminario Introducirá Al Participante a La Nueva Filosofía y Técnicas De Gestión De Cuentas Clave. Al Final Del Curso, Estará En Disposición De:
- Comprender El Fundamento De La Nueva Filosofía y El Por Qué Cada Vez Más Empresas La Adoptan Como Forma De Relación Con Sus Clientes.
- Efectuar Un Análisis De Los Clientes y Realizar Una Selección Metodológica De Las Cuentas Claves Que Serán Susceptibles De Un Tratamiento De Key Account.
- Conocer y Poder Definir Las Principales Responsabilidades Del Key Account Manager Dentro De La Compañía (jefe De Cuentas Claves).
- Ser Capaz De Definir Estrategias Coherentes De Desarrollo De Negocio Con Sus Clientes Clave (ka´s).
- Entender La Estructura De Un Plan De Negocio y Ser Capaces De Elaborar Planes Personalizados Para Cada Uno De Sus Ka´s.
- Conocer Todas y Cada Una De Las Variables Del Mix De Marketing y Ventas Que Pueden Manejarse a La Hora De Implementar Los Planes De Negocio Con Los Clientes.
- Comprender La Forma De Comunicar La Estrategia y Acciones Tácticas Del Plan De Negocio Al Resto De La Compañía y Especialmente, a La Fuerza De Venta.
- Conocer Los Mecanismos De Seguimiento y Control Para La Correcta Implantación De La Estrategia y Acciones Tácticas Definidas En El Plan De Negocio.
- Conocer Los Principios Básicos En La Negociación Con Las Grandes Cuentas.
además De Los Conceptos y Estructuras Metodológicas Desarrolladas Para Cubrir Los Objetivos Anteriores, Se Propondrá a Los Participantes El Desarrollo De Casos Prácticos Concretos Que Les Permitirán Adquirir Una Mayor Comprensión De Los Esquemas y Conceptos Teóricos Adquiridos.
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Programa: |
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1. Introducción a La Filosofía Del Key Account Management (kam).
2. Necesidad Del Key Account Management.
3. Definición Del Kam.
4. Objetivos Del Kam.
5. Fases Del Proceso Del Kam.
6. Principales Responsabilidades Del Kam.
7. Gestión Total Del Cliente: Plan De Negocio:
- Antecedentes.
- Revisión Del Negocio y Oportunidades Del Cliente (dafo Del Cliente).
- Aumento De Ingresos y Reducción De Costes: Surtido y Promociones.
- Análisis y Conclusiones.
- Plan Anual De Negocio.
8. Comunicación Del Plan De Negocio.
9. Seguimiento y Control De La Implantación De La Estrategia y Acciones Tácticas.
10. Principios Básicos De La Negociación Con Grandes Cuentas.
11. Conclusiones.
anexos: Ejercicios y Casos.
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Profesores: |
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Ana Mª Buldorini
Licenciada en Sociología y Máster en Recursos Humanos. Técnico en Marketing y Comunicación. Experta formadora en el Área Comercial y Marketing: atención al cliente, planificación y organización comercial, marketing directo, marketing industrial, marketing de servicios y relaciones públicas. |
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Requisitos de acceso: |
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No Existen |
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Observaciones: |
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Este Curso Puede Ser Impartido In Company Siempre y Cuando Exista Un Número Suficiente De Participantes De La Misma Empresa |
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