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Nº Horas: |
110
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Titulación: |
Diploma de la Escuela de Negocios de la Cámara de Comercio de Valencia |
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Bolsa de Trabajo: |
Este curso no tiene bolsa de trabajo |
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Salida Laboral: |
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consultar |
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Objetivos: |
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Ayudar a los responsables comerciales a enfocar su gestión diaria de la forma más eficaz e innovadora posible buscando no sólo la rentabilidad de su equipo comercial sino convirtiendo su Departamento en el factor clave de la empresa y logrando el máximo beneficio de la cartera de clientes. |
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Metodología: |
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La estructura del Programa se desarrolla a través de una combinación equilibrada entre clases teóricas, discusión de ejercicios y el estudio y análisis de casos prácticos de empresa. El objetivo es establecer un debate enriquecedor entre los participantes, quienes aportan sus propias experiencias pudiendo contrastar de forma práctica lo que han aprendido.
Se incorpora además una actividad de Out-door Training cuyo objetivo es generar experiencias de dirección que sirvan para desencadenar un proceso de aprendizaje orientado al éxito.
Durante el curso, se desarrollarán sesiones de preparación y presentación de los distintos elementos clave en la elaboración de un Plan Comercial, con el fin de que los alumnos puedan desarrollar el “Plan comercial” de alguna de las empresas participantes incorporando todos los conocimientos adquiridos durante el desarrollo del programa.
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Programa: |
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1.- Cómo conseguir mejores resultados sin abandonar “la calle”
-Crear: Un equipo comercial y unos clientes activos.
-Incrementar: Las ventas y los ingresos.
-Disminuir: Las incidencias de cobros y los gastos.
2.- La adaptación de la Política Comercial al resto de la empresa.
-Los grandes bloques argumentales.
-Los conceptos clave.
3.- Los Recursos Humanos y su optimización.
-La selección del equipo comercial:
-La motivación sin la retribución: La automotivación del Director Comercial y de su equipo.
- La retribución motivadora.
- La contratación comercial.
- El director comercial como Coach: Observar / Medir / Decidir / Actuar / Comprobar.
- La evaluación del equipo comercial.
4.- La Comunicación en el departamento comercial.
-Cómo hacerse entender. La maniobrabilidad como fundamento de la comunicación.
-Tipos de lenguajes y su utilidad.
-Las presentaciones eficaces.
5.- La Calidad. Lo mínimo que debe saber un director comercial sobre ella.
-El método como base de la eficacia.
-La definición del procedimiento, del registro y de la evaluación.
-Modelos de sistemas cualitativos existentes y su vinculación con la legislación.
-La aportación del departamento comercial al sistema de calidad de la empresa.
6.- La Productividad.
-Conceptos básicos sobre rendimientos productivos y su influencia en los precios y en los márgenes comerciales.
-El precio y su relación con los costes.
-Los costes del departamento comercial (no todos los costes van a ser de fabricación....).
7.- La Gestión Presupuestaria (eso tan tedioso... pero tan necesario.)
-La previsión de las ventas.
- La previsión de los gastos comerciales.
-Los deseos como elemento de rotura sobre los datos históricos.
-El seguimiento de la evolución y las medidas correctivas.
8.- El control de la Gestión Comercial
- El cuadro de mando comercial.
- Las reuniones de seguimiento: La convención de ventas.
9.- La gestión de clientes: Buscando la rentabilidad
10.- Técnicas de Negociación.
-Las técnicas de convencimiento.
-Las técnicas de estrategia.
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Requisitos de acceso: |
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Dirigido a:
Directores Comerciales, Responsables de Ventas y a todas aquellas personas cuya responsabilidad sea la Gestión Comercial de la Empresa.
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Observaciones: |
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BONIFICACIÓN: Su empresa dispone de un Crédito Anual Formativo, consecuencia de los pagos de sus cuotas a la Seguridad Social del año anterior. Este Crédito si no se consume antes de finalizar el año se pierde para siempre. En este Máster, su empresa puede recuperar hasta un máximo del 60% del precio de matrícula por formar a sus trabajadores. |
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